「鶏を殺して卵を取る」！企業は代理店を犠牲にするのか？

先ごろ、Zスポーツ用品有限会社がマーケティング担当者の李さんは記者に、同社は400万元近くの在庫を新たに提携した代理店にすべて販売したばかりだと明らかにした。これは中型の国内販売店だという。くつ企業あ、在庫は10万足近くあります。Z社の在庫を全部食べて一括払いにしたこの代理店は、スポーツ用品業界に足を踏み入れたばかりの初心者だ。 
一部の企業は在庫圧力を緩和するために「下策」を出している--「鶏を殺して卵を取る」新代理店犠牲になる？

先ごろ、Zスポーツ用品有限会社のマーケティング責任者の李氏は記者に、同社は400万元近くの在庫を新たに提携した代理店に販売したばかりだと明らかにした。これは中型国内販売靴企業で、在庫は10万足近くあるという。Z社の在庫を全部食べて一括払いにしたこの代理店は、スポーツ用品業界に足を踏み入れたばかりの初心者だ。

すべての在庫を販売した直後、Z企業の責任者は確かにほっとした。しかし、半年が経ち、この資金力の強い代理店は地球上で蒸発したように、二度と現れなかった。Z企業の市場関係者が調査したところによると、このエージェントが食べてきた在庫はいまだ消化できず、市場を開拓することもできず、Z企業との協力を続けているという。これは「鶏を殺して卵を取る」やり方ではないでしょうか。在庫を解決したが、企業のために新たな市場を開拓する可能性のある代理店を失った。在庫を消化するために、企業がこの「下策」を出すことは果たしてできるのだろうか。この事件は業界の注目も集めている。

過渡的な生産拡大による在庫蓄積要因

上記の李氏によると、実は今年は在庫が増えて企業管理に問題がある要素もあるが、市場要素が極めて大きい部分を占めている。「今年は一部の中小靴企業が注文不足で在庫の材料や労働者が遊休しているため、自分で靴を生産し、自分で売るようになった。しかし、一部の発展途上企業は、販売予想の過度な膨張で在庫が滞っている」と李氏は分析した。今年に入ってから、晋江の多くの靴企業が生産を拡大し、靴業界全体の発展情勢は楽観的だ。しかし、一部の靴企業は情勢を見極めず、盲目的に楽観的で、ひたすら馬力を出して生産しているが、備えあれば憂いなしを追求しているだけだ。しかし、過度な膨張は多くの企業に「過ぎたるは猶及ばざるが如し」ということを知らせ、販売台数の伸び率はパイプラインの生産速度に追いつかず、結局靴は消費者の足に履かずに企業の倉庫に積まれてしまった。

これについて、名楽スポーツ用品有限会社の郭守壇マーケティングディレクターは、生産企業が大量の在庫を抱えている原因の一方で、昨年以来、天候の変化が異常で、生産が販売に追いつかず、市場が変化しているためであり、中小企業が合理的なマーケティング方式を欠いていることも在庫が増えているとみている。「しかし、通常、市場の変化により在庫が滞留し、大部分が端末代理店に滞留している。生産企業の倉庫であれば、企業の生産管理に穴があり、データと在庫現物が合わないことが大きな原因だ」と郭守壇氏は述べた。また、販売段階の情報フィードバックがタイムリーではないことも原因の一つであり、多くの靴企業の拡張が加速しているが、数量が大きく、距離が遠く、情報化が低いため、広範囲の多様性マーケティングの弊害も現れており、販売情報のフィードバックが遅れている間、メーカーが大量に生産した靴の相場が悪くて知らず、工場は依然として急ピッチで作業を急いでいる。

「在庫蓄積による資金チェーンの問題は、企業が銀行の引き締めを余儀なくさせ、市場に対する支援策を減らすことができるほど深刻で、在庫占有額が一定の割合を超えると、収拾がつかなくなる」と上述の靴企業責任者の李氏は説明した。なぜなら、企業が在庫を抱えて資金を占領して焦っているときに、下を支えようとするのも心の余裕があって力が足りず、それに応じた政策や実際の指導を与えることができず、率先して既存の市場を守ることを考えたほうが、腕を折って自助する方法でもあるからだろう。

しかし、郭守壇氏は、企業のこのような「鶏を殺して卵を取る」方法は実際には適切ではなく、新総代側は在庫圧力が大きく、借金が取りにくく、資金が商品に縛られ、新型を導入しようとしても資金がない……一連の資金問題が全面的に爆発すると、資金が切れて協力を中止したり、廃業したり、在庫を安売りしたりすることになるとみている。この方式は、総代がメーカーの期待に応える企業戦略の市場征戦への投資意欲を失い、会社、総代、加盟店間の求心力弱体化は企業全体の将来の発展に影響を与えるだろう。

現代物流への内部制御の連携強化

これについて、ボース企業コンサルティング有限会社の成麗容シニアコンサルタントは、「実際には、企業の多くの在庫は発注によるものであり、一方では企業の生産発注計画がきちんと行われていない可能性があり、計画されていない発注が企業の生産過剰を招いているが、これは情報と市場予測の不確実性によるものが多い」と考えている。そのため、企業の生産内制御を強化することは企業にとって当面の急務である。また、現代物流も企業に物流の各段階に計画、協同的に参加させ、物流計画、倉庫管理、貨物追跡及び決済管理などの仕事を行い、企業の市場分析能力を強化することができる。

このほか、郭守壇氏は、良好な在庫消化ルートも企業の良性運営のハードウェアの一つだと建言した。あるいは電子商取引で在庫を販売することを選んだり、直接在庫販売の商売を始めたりする人もいて、ブランドの低価格の二重の利点は無数の消費者を引きつけて、しかも利益はかなり大きい。実際、東莞では多くの大陸部の顧客が直接在庫靴市場に買い物に来ている。この方式は一般的だが、今のように競争が激しい市場にとって、現在の在庫を消化するために新しく入ってきた代理店を自分の手に壊すのは実に下策だ。