営業マンのあるべき「八栄八恥」

胡錦濤総書記が提出した

（一）チームを愛することを光栄とし、チームに危害を与えることを恥とする

チームは企業が持続可能な発展を維持するものです。

「創江山易、保江山難」という企業の発展は困難で苦しい過程を経なければならないことを知っています。この過程で多くの従業員が心血と汗を注いでくれたかもしれません。

しかし、事業が成功したり、すべてが軌道に乗ったりすると、一部の幹部や従業員は自分に対する制約を緩め、チームを損なうこととして来ます。

群馬を害する馬に対して、企業は容赦しないでください、やっと後代の人に警告します。

筆者が所属していたグループ会社では、これに対してさらにパンチが頻出しています。

上昇期にある多くの企業が重点的に育成している優秀な若手幹部がこのまま落馬している。

威信、能力については、その右に出る人は少ないかもしれませんが、もしそれを守るならば、必ずチーム全体の戦闘力と企業の威信力に影響を与えます。

女性のマネージャーは、企業のトレーニングに焦点を当てた経営のバックボーンであり、その仕事ぶりは洗練され、大胆で有名ですが、「8時間外」という評判はあまり良くないです。しかし、企業の発展の大局を考慮して、「傷」がありますが、まだ「マスク」されていないので、まだ重用されています。

しかし、彼女はこれを警告していません。

一回、彼女は誕生日を過ごして、意外にも“号令”は比較的にデパートの営業員を親しくして代わって誕生日の金を始めて、数量は50から100まで待ちません。

これは月平均の収入が500元ぐらいの営業マンにとって、この資金調達も実に多く、「搾取」に耐えられない営業マンがこっそりと指導者のところに訴えました。

これだけのことで、彼女を守る人はもういません。社長を含めて、このような行為のために恥をかかない人はいません。この敏腕な女性社長はこれから官界で「不振」になります。

仕事はおかしいですが、しかしも1つの側面から彼女がチームワークを重視しない結果を掲示しました。彼女の目には営業員を眼中に置いていません。営業員の根本的な利益を考えていません。

実際には、どれほど高い地位にあっても、部下に対しては十分に重視すべきであり、「チームを愛することは光栄であり、チームを損なうことは恥である」ということを心に銘記しなければならない。

（二）お客様にサービスすることを誇りにして、お客様を騙すことを恥とします。

「誠信経営、顧客本位」は、いつでも、どこでも経営の根幹、発展の源であるべきです。

お客様は私達の衣食両親で、神様です。

忠実で安定した消費団体は企業の持続的かつ健全な発展の根本的な保証である。

お客様の信頼と支持を失ってしまいました。例えば「源のない水、無根の木」は、何も話せません。

商家の競争が日増しに激しくなるにつれて、趙さんは多くの商店に来て、商業利益を追求するために誠実と信用の本を放棄しました。

上手な人は、あなたが「やさしい一刀」を食らった後で、先ほど大いに後悔を叫びました。

ここ数年来、“買って送ります”の活動は大いにその道を行って、お客さんと文字のゲームを遊んだだけで、聡明な顧客は“商業ビルを回転してショッピングの達人をすることができます”、頭の発熱者は表面の現象に迷われて、深くその中にはまり込んで、自力で抜け出せません。

事業者から最終的な説明権を持つ「覇王条項」は、100円を買って150円のテキストゲームを送り、買い物中の乗用車の「嘘の海」に行きます。

商売の自慢は上手になる一方で、消費者もますます分からなくなっている。

市場シェアを横取りし、競争相手を圧迫するために、消費者が喜んで財布を取り出す方法を工夫する商店が増えている。

実際に現地で割引して販売するのはもう多くなくなりました。代わりに、形を変えて新しくして、型を募集して頻繁に出てくる販売促進手段「大勝負」です。

筆者は観察に留意して、すべてアラジン上海人は利口で、販売促進も暖かくなく火が通らないと言っています。

北京からの“100を買って50に送ります”の活動は北方で1幕の経典の芝居を演じて、100を買って50、60、80を送りますから、100を送りますまで、150を送ります。

「ただ券だけをもらっても、券は届きません。ただ券だけを送っても、券は取りません。デパート、ブランド、カウンターだけを限定して使います。商品によっては、券の幅が違います。お釣りはなく、現金は両替しません。」

など。

「私の地盘は私が主人をします。」――商店は最终的な解釈権を持っています。

私がかつて勤めていた逸品服飾商城のCEOは、ワイパーのキャンペーンを開始した時には、なんと小さな手品を使って、当選ワイパーカードを手にして、毎日指定して数を投入しました。

活動は最終的には不成功で、虚偽の販促手段でどうやって顧客の信頼を勝ち取ることができますか？筆者のもとにある国有百貨店の大規模な販促活動に全部参与して、実施しています。

実は消費者をだますのも自分をだましているので、心の底の表現がないのです。

考えてみて、もし底力が十分にあるならば、本当に消費者のために活動を設計して、またどうしてこのような不良な行為をすることができますか？

（三）、イノベーションで変化を求めることを光栄とし、古いものを守ることを恥とする

思想を変えないで人を変えて、これは以前の国有企業で想像することができないので、しかし今の市場の競争の情勢の下で、ところが企業の体制の改革の1項の重要な内容です。

「能者上、平者譲、凡人下」は企業人事改革の新スローガンである。

マーケティングをして、いつも若い頭脳を維持して、最新の社会の潮流を追跡して、いつも市場、競争相手の変化に関心を持って、活動の内容は常に常に新しくなって、一定不変の販促案は指導者の愛顧を得ることができないのです。

たとえコンセプトだけを変えても、中身は少し調整しても、変わらない販促案よりずっといいです。

今の販促はほとんど「スープを変えても薬を換えない」です。本当に新しい意味の逸品の販促方案が少ないです。

みんなはすべて剽窃して、立ち遅れた地区の先进的な地区に向っての剽窃、国内のは国外の剽窃に向って、本当に调査に行って、市を理解して実はどんな方案をするのに関わらず、すべてまず企业の自身の特徴に立脚して、同时に自身の特色を捉えて、1年の中にいくつかの突き出ている活动があって、持ってきて缲り返します。

私は瀋陽の繁栄した大家族の販売促進を十分に鑑賞しています。大気を感じさせ、精緻さを失わず、新鮮で創造性が溢れています。

最初に作った66時間は眠らない夜で、生鮮の朝市、夜市、消費者をリードして洋節を過ぎてすべて沈城の先河を開けました。

ムーアと呼ばれる大規模な買い物、レジャー、娯楽広場として、何を持って人気を集め、客源を残し、繁栄した大家族は絶えず革新的な変化を求めるマーケティング方式で私達に最高の解釈を与えてくれます。

「イノベーション」は難しいですか？多くのマーケティングは知恵を絞っています。

一回の笔者が大商集団のマーケティング活动の会议に参加したことを覚えています。牛钢総裁はいいと言っています。家にいるより、田舎に行って、青空、白云、绿の地を感じて、自然に亲しんで、心身を彻底的にリラックスさせて、アイデアを持ってきます。

革新は継続的に学ぶ過程であり、経験の積み重ねがなく、成功した事例がないと、革新的な思考が生まれない。

しかし、革新だけでは足りないです。経営体制と管理モードを知らないと、盲目的な革新は無知に疲れます。

筆者はショッピング広場で企画マネージャーをしていた時にも、多くの販促案を出していましたが、配送センターに着くと「棚の上に上げられています」という理由で、やはり「大漁分離」体制が原因です。

配送センターに企画すれば、購入者とメーカーのサポートを得ることができます。販売促進は難しいことではないです。簡単に見られるような販促活動も、商品のサポートがあって普通ではないです。

しかし、クリスマスイベントの時には、筆者が企画した「クリスマスカーニバル、ニューマル狂喜眠れない夜」がグループ5店舗の中から選ばれ、総裁指名の表彰を受けました。これも私が団委員会書記をしている時の活動と関係があります。

いくつかの活動は単純なコピーで、いくつかの活動は日常の注意深い観察です。

一回私は瀋陽に市場を視察しに行きました。途中であるブランドの入浴剤の販売促進現場に会いました。彼らがお年玉に当たる形式を採用しているのを見て、とても新鮮でした。

実際には、市場のあちこちにアイデアがあります。敏感で前向きな心があれば、いいアイデアがどんどん生まれます。

四）まじめにこつこつと働くことを光栄とし、安逸をむさぼることを恥じる。

ビジネスの敷居が低く、仕事が疲れていないと感じたら、まだ24時間の無料エアコンが吹いています。普段は買い物とレジャーを両立させると、あなたは間違っています。

多くの未経験の新入社員はそう思っていますが、一年も経たないうちに転職し、小売業の輪に入らないと誓いました。

その原因は小売業が勤勉な人だけに属しているからです。

一年は365日で、他の人がレジャー、休暇を過ごす時は、小売業が大いに儲けたゴールデンタイムです。

多くの若者がレジャーや恋愛の絶好のチャンスを逃しましたが、彼らは残念ではありません。彼らはもっと多くの実用的な知識と技能を勉強しました。

新しいマルトショッピングプラザは準備から開業まで半年しかかかりませんが、本館の枠組みが完成した後、招商と配送員に残された時間は16日間だけです。

私にとって難しさは想像できますが、これまで自分でこのような大きな仕事を引き受けたことはありませんでした。

各販売エリアのPOPマークの作成、新規開業POPの値札の作成、開業ヒットマークの作成、POP弔旗の掲げ看板の作成、売り場の装飾のほか、他の人の仕事も担当します。

事務室の主任の役、私はこれでやっとそんなに良くないことを体得しました。

開業当日は、お客さんが多くて、現場の人たちは食事の時間がないので、千人以上の「口糧」を提供します。

配送センターからミネラルウォーター、ソーセージ、カモの塩辛管、パンを呼びました。事務室で配っています。

これらの“乾物”を守って、朝から晩まで忙しくして、私は1口の水さえ喉が渇いていることに構っていません。

この時間は毎日夜中の1、2時まで忙しくして、体は疲れていますが、気持ちはとても楽しくて、充実していて、満足しています。

この時間は自分で営業を転業した後、「特筆書」に値する期間であり、その時間の厳しさがなければ、後から来る私もない。

まさにこの時間の優秀な態度によって、リーダーの印象を勝ち取りました。今後山を出てグループのマーケティング本部の大局を主管するために堅固な基礎を打ち立てました。

（五）、団結と協力を光栄とし、人に損を与えて自分の利益を図ることを恥とする。

競争は協力の空間がないことを意味しないで、協力はすでに小売業の発展の大勢の赴くところです；競争相手の間の協力は双方の利益の共融で、悪性の競争は“共倒れ”だけあって、根本的に双方の実力の対比を変えることができなくて、身を処して温道を要して、商売のためにもこのようです。

小売業は改革開放初期の最盛期から90年代後半の大百貨店の倒産年にかけて、今の集団化、規模化の発展に至るまで、ますます多くの業界関係者が認識しています。

全国小売トップ3の上海聯華、華聯、大商集団の中から、このような集団化、規模化発展の勢いはますます激しくなっていることが分かります。

前の2つの企業は、百聯集団を設立し、実力と体量を倍増させ、第一の位置はさらに揺るがない。大商団はさらに大連を出て、触角を遼東、遼西から山東の膠東半島、アムール川の松花江畔まで伸ばし、わずか数年間で、開店数と規模は絶えず拡大し、長江以北の最も実力のある小売グループになっている。

牛鋼董事局主席は、「国際的、近代的な大型流通産業集団の目標に向かって前進せよ！」

国有小売業の代表として、大商団は青泥窪から出てきて、東北地区初の上場商業小売業からスタートして、着実な足跡をたどってきました。

現地最大の百貨店と協力したり、全体的に受け入れたり、融資して借金を減らしたりして、実力が急速に強まることを前提に、地元政府と良好な関係を築いています。

大きなビジネスの発展は民族産業の成長と強大さを目撃したと言えます。

まさにこのような協力があって、大きい商の発展はかなり“官の商”の色を持ちます。

大商人は大連の都市名刺になりました。土地に行くたびに、政府関係者が訪問し、政策支援に最大限の協力をします。

このような協力によって、大きい商は東北、華北で絶えず拡張して、発展して、経済効果と店を開く規模、スピードは絶えず強めます。

競争がなければ発展はないし、団結も協力もないので、「オオカミが来た！」という叫びの中で全身を退けるのは難しいと思います。

現在の中国の経済発展状況では、まず「土地を囲む」しかないです。でなければ、小売業が開放されたら、中小小売業は生存の難題に直面します。

企業はそうです。営業マンに対してもそうです。

競争は闘志を闘わせることができるが、非常識な卑劣な手段を使えば、同業に恥をかかれる。

私のありかのDデパートとHデパートは1対の友達で、2軒は協力と言えないで、1家の“背が高い山に寄りかかります”、背後に十分な財力があって、物力と人の力があります。

しかし、実際に問題を引き起こしたのはやはりHデパートで、Dデパートは100を買って50を送ります。Hデパートは直ちに100を買って52を送ります。市場を攪乱しようとしていますが、概念上の宣伝はやはり根本的に両家の実力対比と消費者グループの流れを変えることができません。

Hデパートは更に親民のスローガンを打ち出しました。「Xデパート、XX人自分のデパート」は地方産業が「外来大鰐」に対抗する姿で撫順の商戦を更に悲惨にしました。

いくつかのDデパートと隣接しているデパートがDデパートと協力したり、政府関係者が介入してバランスを取ろうとしましたが、結局は様々な理由で実現できませんでした。

渇望の中の「ウィンウィン」や「ウィンウィン」の場面は現れませんでしたが、各家庭はそのためになくなったり衰退したりしていません。逆に繁栄と発展していますが、転位経営は市場の発展の前提と基礎です。

大連の各デパートは大商集団の急激な発展ぶりに対して、包囲や対抗を採用していません。

これはちょっと意外です。

大手グループの年間『52週営業計画表』から、各販促期間において競争相手の販促活動についての説明があり、これは明らかに双方の交流の結果である。

一方の協力は一つは双方が「偵察」の中で過剰な精力を消耗することを避けたことであり、もう一つは転位競争、共同発展ができることである。

（六）誠実で信用を守ることを光栄とし、利を見て義を忘れることを羞恥とする

しかし、競争はルールを破るという意味ではなく、陣地を守ることも手段を選ばないという意味ではない。

いろいろな誘惑に対して、どうやって防ぎますか？

お客様に対しては誠意を持って対応し、同僚に対しては平等に対応し、他人に対しては昇進し、平常心で対応しなければならない。

私たちはマクドナルドとケンタッキーを知っています。二つの家はほぼ同じところに行きます。相対的に開いています。あなたは街のこちらにいます。私は街の向こうにいます。つまり、2つの家はいつも似ています。誰も競争の中で半点を譲ろうとしません。

Hデパートはその衣鉢を被る勢いがあり、店を開くのではなく、広告攻勢でDデパートに合流する勢いを作り出している。

HデパートはまずDデパートの前の三角園林地にHデパートの大型彫塑を建設し、またDデパートの向かい側の高層ビルに大型広告宣伝語を掲げ、またDデパートの隣街の幹線道路を通りにまたがる広告を全部請け負う。

ほぼ立体的に囲まれた状態で、Dデパートをその中に閉じ込めます。

その後Hデパートは更に主要な祝日の大型の販促活動の中で、同じく同じく行きます：あなたは60を送って、私は65を送ります。あなたは80を送って、私は90を送ります。あなたは100を送って、私は120を送ります。

年頭から歳末まで、とてもにぎやかです。

場外での工夫は、Hデパートのほうが勝っています。

一回の「国慶節」では、Hデパートは新聞社のレイアウトデザインスタッフを通じて、Dデパートの販促内容を漏れました。そして、ターゲットに変更しました。Dデパートはかなり受動的です。

また、両社は相手の売上高と客単価についての「偵察」も停止していない。

Hデパートは攻略と買収の戦術を取って、利益から情報を得て、このような利益に駆り立てられて、多くのDデパートの内部退去或いは原因でDデパートの業務エリート、基幹を離れて、Hデパートに招聘されて、更に副総等級のDデパートの老臣のシート子（息子はもとDデパートの青年模範で、全国青年文明号のメンバーです）はHデパートのために尽力します。

筆者は招商部の時に、何度もHデパートの調査活動に参加して企画しました。

階段の隅にしゃがんで、近くのレジの入金状況を見て、客単価を出します。エスカレーターの入り口に立って、上の人の流れを調べて、単位時間内の客流状況を見積もります。

このような原始的な研究方法は、双方の日平均売上高の対比からも確実に反映されている。

デパートの間だけでなく、各売り場の間でも不定期の価格調達と“偵察”が行われています。

Dデパートの調査担当者と違って、Hデパートの警備員と営業員は暴言Dデパートの調査員という現象も現れました。

七）規則を守ることを光栄とし、商業賄賂を羞恥とする。

小売は誘惑であり、誘惑に直面している人は自分で持ってもいいです。ある人は私欲の道で滑って遠くなります。

商業賄賂はすでに業界内で知られている事実です。

特に一線に接している経営者にとっては、この問題を乗り越えて行けば行くほど遠くなります。この問題を乗り越えられないと、あなたはひどく落ち込んでしまうかもしれません。

まだ規範化していない小売市場に対して、中国の伝統的な人情は怪しく、賄賂はすでに商店が商店を通じて百貨店関係を結び、経営リスクを回避する近道になった。

みんなは心を込めて無形の大きな網を編んでいます。ネットの中の人たちはお互いに利用して、癒着した溝を作って一気に暴れます。ネットの外の人たちは狭い網のすき間から中に向かってもがきますが、牢屋に入れられる危険を冒しています。

計画経済時代、百貨店の経営者たちは購買権を持っています。手に大きな権力を握っています。「カードを取って食べます。」

Dデパートは40年以上の歴史を持つ老舗企業として、大量の在庫商品を残しました。消化できません。これらの商品の多くは値上がりして、どれぐらいのリベートを食べたか分かります。市場経済時代には、様々な業態の発展に伴って、売場はまた別の商業賄賂の大きな染料となりました。

知り合いのメーカーの人と雑談していますが、最近W姓のバイヤーがあまり相手にしてくれないことに気づき、彼に電話して500元の電話代を預けました。

この話をする時、このメーカーの人の表情が落ち着いていることに気づきました。バイヤーに貯金するのは当たり前のことのようです。

大商集団のスーパーグループは、防衛部は大きな権力を持つ部門で、国有企業の紀律委員会の監督部門に似ています。

商品を盗むまでは、店長が賄賂を受けるまでは、防損部の管轄範囲です。各店の防損部長は直接に本部に責任を持ち、各店の店長を監督する役割を果たします。

大手スーパーのチェーン店を視察したところ、店の前に張り紙があった。

この店长は防损されて直ちにその収贿の行为を発见して最后に露出しました。

だから、安易に手を出さないでください。手を伸ばせば必ず捕まります。

もし損傷を防ぐことができなかったら、きっと「天高皇帝遠」の店の中にいて、自制力の悪い管理職はきっともっと多くのことを生み出します。

筆者が経験した二つの営業マンの腐敗事件は代表的で、業界も一例ではないと信じています。

一つは企画者がモデルのメンバーを無断で横領して、その後この君は離任して、モデルの人は何回も訪問して、調べた結果、このお金はとっくにこの人にサインされて使われていることが分かりました。

しかし、彼はこのお金を使って、いろいろな理由でお茶を濁していましたが、彼の位置が決まったので、これらのモデルも深く追究する勇気がなくて、上から返事がないと思っていました。

人が行くに至って、初めて事件が明るみに出た。

第二に、営業部長は、プロモーション活動で個人所得税の納付率を高くすることが得意です。

「いいこと」に至って、老人は会社を見つけて、やっと「東窓事件」に至る。

管理上の真空が明るみに出たため、公表はしておらず、低調に処理した。

（八）勤勉倹約家を誇り、ぜいたくの浪費を恥じる

「豆腐の頭を飲んで、バーに入って、省の省で花の花」というのが私のところの国有百貨店の社長の口癖です。

話は粗雑だが，一種の思想上の進歩である。

デパートが絶対的になるので、変わらないのは相対的です。

費用のコントロールには節度検査が必要ですが、経営改造には惜しみなく、大きな力を惜しまないでください。

昔の百貨店で改装した時、多くの老社員が「負け家」と文句を言っていました。むしろお金を持って皆さんに給料を上げるほうがいいです。

しかし、リフォーム後、デパートの収益が伸びた時、みんなはこのお金の節約ができないことを本当に意識しました。

市場の需要に適応するために、デパートは何回か大規模な改造をしました。一部の内装が一ヶ月もたたないばかりでなく、また改装しました。メーカーも文句を言いましたが、デパート全体の改造需要に従うために、割愛を我慢しなければなりません。

事実は証明して、何回の内装の改造とブランド、配置の調整がなくて、マーケットの効果と利益も大幅に昇格することはできません。

損失と誠実を防ぐことは、筆者が大手グループのトレーニングの時に、スーパーグループのS社長から直接教えてもらった第一課です。

当時、S社長はこのような実例を述べました。従業員は後ろの区で食い意地の豆を盗み食べたために、損失を防ぐために発見されました。大企業に辞退されてブラックリストに入りました。これからは大企業の各店は採用しません。

事情は小さいが、従業員の誠実さと品質の表れで、今日は食い意地を張って、明日公金を横領するかもしれません。

小見が大きく、わずかな杜漸を防ぐだけで、企業の機体は小さな「虫食いアリ」に腐食されないことが保証されます。

デパート内の金壁は光り輝いていますが、管理人は鮮やかな服装をしていますが、オフィスに行くと、座っているところさえないです。最近元の職場に戻っていくつかのことを処理しています。

営業部はもっと大きな事務室に押しやられました。十数人は風の当たらないオフィスにいます。

この利益勘定はいつもますます分かりました。

これもなぜDデパートは経営面積が2万平方メートルしかないですが、単位坪効は東三省にあり、ひいては全国が前列にあるからでしょう。

「八栄八恥」は定規です。営業マンは自分を照らし合わせて、「知栄恥、礼儀正しい」を本当にやり遂げたかどうか、あるいはあなたが本当にその中の境地に参加した時、この文章に感謝します。ありがとうございます。