欧州水着市場のマーケティングへの道

水着は基礎下着とは異なる肌着として、一部の下着小売店によって特別な位置に置かれている。水着製品を提供しなければなりませんが、水着の販売は複雑だが、モナコの「Le Palais du Maillot」水着店のオーナーPatrica Pelassy氏は「私たちのボスは、日光です」と冗談を言った。実際、モナコでは今年の春と初夏の気温が秋のように涼しいことから、水着の価格引き下げを余儀なくされて顧客を引きつけ、通常の販売に影を落としている。天候の影響で、フランス島地域に4つの下着店を持つVallerie Schwartzも、2005年以来、今年は水着の販売実績が最悪の年だと愚痴をこぼしている。また、Vallerie Schwartz氏は、経済危機が販売業績の低下に一定の影響を与えていると述べた。

水着の販売には宣伝とビジネス手段が必要

水着の店頭配置シェアについては、下着店ごとに独自の手配がある。モナコの「LePalais du Maillot」専門水着店では、3月中旬から11月中旬までのオープン期間中、ショーウインドーに15個の水着展示モデルが並ぶ。フランスのリル「Les Dessous d’Isabelle」の下着店では、9月と10月を除いて通年でショーウインドーに水着を展示している。フランス・リヨンの「Cupidon」下着店のショーウインドーでは、毎年1月から4月にかけて水着が展示されている。フランスの亜眠「Aux Sept Nains」の下着店では、3月から5月まで、ショーウインドーの半分が水着を展示するために使われていた。5月から8月にかけて、すべてのショーウインドーを水着の展示に使用した。これらの下着店の取り組みは、お客様の購買意欲を早めに引き出し、お客様が使用しなければならない時になってから購入を思い出しないようにするためです。

ショーウインドーが通行人に水着製品を見せて目を引くためのものであれば、下着店の割引や気前の良いプチギフトは非常に重要なビジネスであり、潜在顧客の購買意欲を刺激している。モナコの「Le Palais du Maillot」水着店の住所は公共の砂浜にあり、この店では水着やビーチウェアのほか、日傘、タオル、子供のおもちゃのバケツからビーチバッグまで様々なビーチ製品を販売している。お客様が子供を連れて水着製品を購入すると、水着店のオーナーPatrica Pelassyさんは迷わず子供に小さなプレゼントを贈ります。それらの小さな贈り物は子供の好奇心をうまく引き付けることができて、これは通常ビジネスの成功を促進して、顧客たちも喜んでリピーターになって、甚だしきに至っては友達を推薦して訪れることができます。Patrica Pelassy氏はこれについて、「払わなければ収穫がないと信じている」と述べた。

高品質の製品が販売を決定する

フランス島地域の「Glamour Lingerie」下着店のVallerie Schwartz氏は、リピーターを捕まえて製品を選ぶことが極めて重要で、質の高い製品だけが顧客を捕まえることができると述べた。Vallerie Schwartzの下着店は5、6つの水着ブランドと協力し、ブランドとの意見交換を重視し、顧客に最高品質の水着製品を提供することを保証している。

モナコの「Le Palais du Maillot」水着店も製品の品質を優先しており、信頼性が高く顧客を惹きつける新ブランドを導入している。顧客がブランドの製品に満足していない場合は、このブランドの製品の販売を断固として中止します。

フランスでは、水着を販売する下着店も質の高い製品を提供することに重点を置いている。ジュアンレビン「Tabou」下着店の責任者IrèneMottard氏は、「私たちの女性客は伝統的な水着が好きで、これらの基本的なシリーズを残して、毎年新しいスタイルの製品を提供している」と話した。亜眠の「Aux 7 Na in s」下着店は、パリの下着展で探した新しいブランドを毎年1、2つ補充する基本的な水着ブランドを維持している。フランスの下着店の水着製品供給の類似性について、リル「Les Dessous d’Isabelle」下着店の責任者Isa belle L uca氏がまとめた。彼女は、フランスの下着店は通常、品質の信頼できる伝統的なブランドの水着製品を安定的に提供することを保証し、顧客を引き付ける新製品も提供すると述べた。新製品の選択はブランドの独自性を重視しているが、最も重要なのはやはり製品の品質を保証することだ。

製品供給時期による販売実績の決定

水着の販売には興味深い現象がありますが、下着店の水着製品の供給時間が長くなればなるほど、下着店の販売実績はよくなる。また、製品の需要は海に近いかどうかと季節とはあまり関係ありません。例えばフランスの「デソウス・サンス・デスス」という下着店では、冬から8ブランドの水着を販売しており、下着店には2つのショーウインドーがあり、そのうちの1つのショーウインドーはすべて水着を見せるために使われている。フランスのリモージュにある「デソウス・サンス・デスス」だが、冬の販売実績の40%を水着が占める。リヨンの「Cupido n」下着店は年間を通じて水着製品を提供しており、売上高の30～40%が水着販売で、店内に水着コーナーを開設することも考えている。パリの「Glamour Lingerie」の下着店では、5メートルの棚をすべて水着の配置に使用しており、夏の販売実績の50%を水着の販売が占めている。リル「LesDessous d’Isabelle」の下着店の1階には年間を通じて水着製品が供給されており、売り上げの20%を水着が占めている。逆の例として、「AFleur de Peau」の下着店は夏にだけ水着を販売し、3メートルの棚に水着を並べるだけで、売り上げの7%しか占めていない。

水着の販売はベーシック下着とは異なります

一部の下着店では、水着を販売するのは基礎下着を販売するより難しいかもしれないと考えている。実際、水着を販売する下着店の多くは、基礎下着ではなく水着を販売するのが好きだと話しています。「ベーシックな下着より水着の販売が難しいとは思っていない。それは既製服の販売のようなものだ」と、リル「Les Dessousd’Isabelle」の下着店のIsabelle Luca氏は述べた。「Glamour Lingerie」下着店のVallerie Schwartz氏は、顧客と喜びを共有できるため、水着の販売が好きだと明らかにした。もちろん、水着の販売は基礎下着の販売と大きく異なる。基本的な下着の内面とは異なり、水着は女性が衆目の中で自分を見せるための外的な服装として見ることができる。そのため、女性は基礎下着よりも水着にうるさい。水着に対して、女性は非常に多くの葛藤を持っており、体重問題、肌の色の問題、肌の老化とたるみなど、女性のニーズに合った水着が必要です。また、最もやかましい女性は体形の調和がとれていない女性ではなく、ほとんど完璧な体つきをしている若い女性が苦手で、妥協を一切受け入れない。水着の販売がベース下着と異なる一方で、水着の販売は売上を伸ばし、他の販売の落ち込みを相殺することができる。リヨンの「Cupidon」下着店のCarine Cilia氏によると、毎年2、3月に販売される水着は、基礎下着の販売のわずかな低下に一時的に対応できるという。

水着のマーケティングノウハウ

うまく売れるには水着製品、下着店は顧客の本当の心理を把握する必要がある。水着は美ボディ下着とは異なり、女性の崩れた体つき、肌の色のムラ、肌のたるみなどに対して、水着がこれらの問題を平らにすることはできない。店員は偽の機能をでっち上げて水着を与えることができず、下着店に対する顧客の信頼が失われることになる。下着屋の正しいやり方は、体型に合った水着製品をお客様に推薦することであり、水着には美ボディ機能がないことを婉曲に注意しなければならない。「Glamo urLingerie」の下着店Vallerie Schwartzは成功した水着販売員で、ユーモアが成功の秘訣だ。彼女はすべての顧客が遭遇した問題をユーモアたっぷりに表現し、顧客の気まずい思いを解消した。これは簡単な方法で、お客様が自分の短所に直面することができ、お客様がより自分に合った水着を選ぶのを助けることができます。お客様が選んだ水着を持って試着室に入ると、この商売はほとんど成功します。