茅台酒ディーラー大会開催:マーケティングシステム改革を深化させ、「十四五」が世界500強企業になるよう努める

文/戴世錦飛揚

「2020年、茅台ブランドの価値は持続的に増加し、順位は絶えず上昇し、企業管理はより精細で、管理はより効果的であり、茅台グループの年度目標の超過達成と第13次5カ年計画の円満な収官を推進する......2021年、われわれは全力を尽くして効率的で良質な販売新システムを構築し、高品質の発展の新たな征途を開く」。初冬の茅台町では、中国の白酒業界の発展の「風向標」とされる「茅台答案」が正式に発表された。

12月21日、貴州茅台酒2020年度全国ディーラー懇親会は約束通り茅台大講堂で開催された。今回の大会は「丹心如故自信弥堅新征途手を携えて更に奮闘する;強基固本唯実励新高品質譜写新章」をテーマに、全国各地からのディーラー代表、メディア代表500人余りが一堂に会し、「十四五」茅台酒市場の仕事青写真を描いた。

疫病の予防とコントロールのため、貴州茅台酒2020年度全国ディーラー懇親会の出席人数は近年最小であるが、茅台は「新しいマーケティングシステムを構築して『十四五』茅台酒市場の仕事を開く」という新しい信号を再び業界の注目を集めている。

茅台グループ党委員会書記、理事長、茅台酒株式会社理事長高衛東演説、茅台グループ党委員会副書記、総経理、茅台酒株式会社代総経理李静仁挨拶、茅台グループ外部取締役張瑞彬、茅台グループ党委員会委員、規律委員会書記、省監督委員会駐茅台グループ監察専員卓玛才譲、党委員会委員、副総経理楊代永、党委員会委員、副総経理劉大能、党委員会委員、副総経理高山、茅台グループ党委員会委員、総法律顧問段建樺、茅台グループ総技師王莉、茅台酒株式会社指導鐘正強、劉剛、王暁維、遊亜林、茅台グループ定年退職した老指導者季克良、丁徳杭、戴伝典が会議に参加した。会議は茅台グループ党委員会委員、副総経理の高山が主宰した。

茅台グループ党委員会書記、理事長、茅台酒株式会社理事長の高衛東氏は談話の中で、「新冠疫病が爆発した非常情勢の下で、茅台は省委員会、省政府が疫病の予防とコントロールと経済社会の発展を統一的に計画し、配置を手配し、疫病の予防とコントロールを力強くしっかりと押さえ、秩序正しく再生産・復市を組織し、安定した市「ゼロ確診」「ゼロ疑似」を実現した上で、経営業績は逆勢の上昇を実現し、疫病予防・コントロールの「試験問題」をしっかりと行い、市場活動の「満足巻」に答え、2020年の茅台酒市場の安定の中で優位に立ち、市場配置はより段階的で、マーケティングサービスはより温度が高く、改革・発展はより効果的で、同心同徳はより担当的で、成績は肯定に値する。やる気はいいですね。

22日午前、A株の酒類株が集団で上昇し、貴州茅台は再び歴史的な高値を更新し、皿の中で1900元の大台に迫った。終値までに、貴州茅台は2%以上上昇し、1881元/株で、総市場価値は23629億元だった。

貴州茅台酒2020年度全国ディーラー懇親会開幕式現場。資料図

第13次5カ年計画の終了を円満に達成する

2020年は極めて平凡な年であり、年初の疫病は国内の各業界に異なる程度の衝撃を与え、茅台は前期の生産経営においても一定の衝撃と影響を受けたが、大会で明らかにした情報によると、2020年に茅台は疫病予防と企業発展の二重勝利を勝ち取り、「第13次五カ年」の収官を円満に完成した。

2020年の茅台酒市場を再開し、茅台グループの党委員会書記、理事長、茅台酒株式会社の高衛東理事長は「安定の中で優位に立つ」という4つの字を使い、2021年の配置は「安定の字が先頭に立つ」であり、安定の字は茅台のマーケティングシステムを貫いている。「理性を保ち、安定を保ち、発展を促す」。高衛東氏によると、発展は硬い道理であり、安定も硬い道理であり、発展をつかみ、安定をつかむには両手が硬いという。

新冠疫病の爆発は、白酒業界全体の発展に影響を与え、茅台は前期の生産経営においても一定の衝撃と影響を受けた。貴州茅台の1-9月の主な経済指標から見ると、売上高、利益はいずれも10%の既定目標を超えている。

茅台は今年、疫病の予防とコントロールに力を入れ、秩序正しく復産・復市を組織し、安定した市を効果的に確保した。

ディーラー大会で、高衛東は茅台六安定を詳しく述べ、基礎が安定し、品質が安定し、政策が安定し、市場が安定し、価格が安定し、発展が安定していることを推進した。

引き続き市場と消費者に品質の硬い製品を提供する以外、茅台は契約締結政策の連続性を維持し、製品販売政策を適度に調整し、最適化する。スマートマーケティングの建設を加速させ、生産と販売の全過程の効率的な接続、シームレスな接続をしっかりと行う。市場の安定を導きとし、科学的に計画を統一的に計画し、投入のリズムを把握し、市場のバランスを促進する。

「厳格かつ実質的な措置で「安定した価格」を推進し、消費者の需要を最大限に満たす」。高衛東は言った。

安定はメーカー関係にも表れている。「従来、ディーラーは茅台の重要なパートナーと貴重な財産であり、消費者をつなぐ重要な一環である」。高衛東氏によると、ディーラーはより高い立ち位置と思考で、目の前の利益と長期的な利益の関係を正確に把握し、合法的にコンプライアンス経営し、秩序ある管理を規範化しなければならないという。

マーケティングシステムはずっと茅台の「尖刀連」「難関攻略隊」であり、高衛東は「ディーラー」と「マーケティング員」を茅台の高品質発展の中堅力と呼んでいる。

大会では、茅台はディーラーに発展を推進する実業家、協力とウィンウィンの良いパートナー、責任を履行する実践者を要求し、規則を守り、能力の高い「百年の老舗伝承者」チームの育成に力を入れた。

当日のディーラー大会では、すべてのディーラーが集団で誠実に宣誓し、121社の部門と個人がそれぞれ優秀ディーラー、先進ディーラー、43度茅台酒優秀ディーラー、優秀ディーラー懇親会、優秀伝承人工作部、文化茅台建設革新賞、風雨同舟賞、忠実茅粉賞、優秀業務員を獲得した。このうち4つのディーラーは、新たに社会責任貢献賞を受賞した。

販売会社は分割払いで「ディーラー」と「マーケティングマン」を組織し、茅台廉政教育館に行って警告教育を受け、廉潔な防御線を築き、常に警戒心を保ち、「親」「清」メーカー関係を維持し、茅台の持続的な安定と健全な発展に力と障害を提供するという。

マーケティングの新しいシステムを全面的に構築し、非均衡集中投入を実施する

「力を結集し、的確な施策を行い、効率的で良質なマーケティングの新しいシステムを全力で構築する」。高衛東は貴州茅台酒2020年度全国ディーラー懇親会で演説した。

「市場の配置はより階層的で、マーケティングサービスはより温度的で、改革と発展はより効果的で、心を一つにしてより責任を負っている」。これは高衛東が述べた2020茅台の4つの収穫である。

「味噌酒熱」は持続的に上昇し、消費者の品質とブランド意識が台頭し、家庭消費が酒を飲む体験が徐々に第一選択になった。高衛東から見れば、これらは茅台の利益とチャンスだ。

茅台酒は味噌酒ブームをリードし続け、市場では長期にわたって「1本は求めにくい」とし、茅台も積極的に活動している。年間を通じて非均衡集中投入を実施し、つまりマーケティングのホットスポット、周期及び際立った休日に基づいて正確な投入を行い、2020茅台マーケティングのハイライトとなる。

具体的には、茅台は社会ルートの管理とコントロールの統一的な計画の上で持続的に力を入れ、正確に投入し、販売のリズムをコントロールしている。自営に力を入れ、自営サイトを増設し、顧客の酒購入方式を最適化し、製品の流れを厳しく制御し、「黄牛」の生存空間を押さえ、市場の炒め物、転売を厳重に防止する。電子商取引、商超、売り場などの端末消費ルートを大いに開拓し、扁平化販売を実施し、需給矛盾を緩和し、総合的な施策を実施し、市場の安定、価格の安定を推進する。

現在の茅台の社会ルート、自営ルート、商超電子商取引ルートについて、高衛東氏によると、3つの間の相補的な効果は完全に現れず、消費体験の不調な問題は早急に解決しなければならない。

茅台は端末消費を満たすことを出発点と定着点とし、マーケティング体制の改革を絶えず深化させ、社会ルートの基礎を引き続き固め、自営、商超電子商取引ルートの建設を加速させる。商超電子商取引ルートが精確な販売、安定した価格、バランスのとれた需給の重要な構成部分となり、社会ルート、自営システムと相補的で、協同発展の良好な局面を形成することを推進する。

消費のアップグレードの背景の下で、良質なサービスも茅台のマーケティングのハイライトです。茅台は「顧客中心」を堅持し、前のサービス、良質なサービス、正確な販売を頼りに、自発的に革新し、変化を求め、マーケティングサービスは新しい質感を創造し、新しい体験をもたらした。

紹介によると、茅台は「酒の予約購入」「帽子を脱いで購入」「空き瓶の購入」などの措置をとり、端末の酒の購入をより便利にした。「クラウドパーティー」「クラウド飲酒」などの新しい消費シーンを探求し、マーケティング方式をより多元化し、機能化させる。

会議の上で、高衛東はまた一部のディーラーが「座商」を「行商」に変え、自らオフィスビルを出て、積極的に消費者に面と向かって近づき、良質なサービスをしっかりと行うことを称賛した。

茅台グループ党委員会書記、理事長、茅台酒株式会社理事長の高衛東氏が演説した。資料図

第1四半期に「開門紅」を実現し、反黄牛システムの研究開発を加速させることを確保する。

元旦、春節が近づくにつれて、茅台はまた新しい販売シーズンを迎える。茅台はディーラーが一貫した誠実さ、法律を守り、経営を規範化し、「安定価格」を現在の仕事の重点とし、有効な措置を確実にとり、市場秩序の安定を守ることを望んでいる。

茅台グループ党委員会委員、副総経理の高山氏が大会を主宰した際、販売会社は元旦、春節の販売活動をしっかりと行い、消費者に正確にサービスし、第1四半期のマーケティング活動をしっかりと押さえ、日保旬、旬保月、月保季で、第1四半期の「開門紅」を実現することを確保すると明らかにした。

茅台グループ党委員会副書記、総経理、茅台酒株式会社の李静仁社長代行は茅台メーカーが同業者と心を一つにし、引き続き深耕市場を精耕し、逸品質を作り、深い文化を作り、優れたサービスを行い、手を携えて共に前進し、ウィンウィンを実現し、「十四五」の発展のためにより良いスタートに貢献することを期待している。

高衛東は大会でディーラーに販売を惜しみ、販売を隠し、移転し、高値で販売することを断固として根絶し、良好な市場秩序とマーケティングイメージを自覚的に維持し、基礎を築き、長期的な仕事を多くし、より緊密な利益共同体と運命共同体関係を構築し、協力とウィンウィンを実現し、共同発展を促進することを要求した。

茅台は「高値」「変相高値」など市場秩序を乱す行為に対して、大会で厳しい信号を明確に放出した。

茅台は同時に市場検査、巡査と第三者調査などの監督管理措置にフォローし、賞優罰劣、優勝劣汰制度のメカニズムを確立・実行する。「高値」「変相高値」など市場秩序を乱す行為を厳しく取り締まる。

茅台自営会社は引き続きマーケティング手段を革新し、同時に「効果」と「効率」を両立させ、供給の質とレベルを高めなければならないという。このうち、高衛東氏は特に反黄牛システムの開発を加速させることに言及し、茅台氏はビッグデータの手段を利用して、多くのマーケティングシステムで黄牛の「牛痕」がますます明らかになっていると述べ、予約した電話番号は異なるが、後のIPアドレスは同じだという。茅台の予約の深さのホットスポットから見ると、東部の郷鎮に集中しているものもある。大学生の身分証明書で転売を買う人もいる。

「これらの非正常な状況の不正行為は、ビッグデータ分析の時代に明らかになったに違いない。だから、私たちは後期に連防連制御を強化しなければならない。インタラクティブなメカニズムを確立し、市場の「第一手」情報をタイムリーに収集し、仕事の主導権をしっかりと把握しなければならない」。高衛東は言った。

彼は、瞬時に変化する市場競争に直面して、茅台は積極的に市場の趨勢に迎合し、積極的に新しい変化を求めなければならないと言った。多ルートの優位性は互いに補完し、ブランドの効能を十分に発揮し、製品をより生命力があり、ブランドをより活力があり、より高いレベルの需給動態のバランスを実現する。

深い文化とサービスをする

「製品配置の最適化に立脚し、茅台ブランド陣営の製品を正確に位置づけ、市場マーケティングを的確に展開し、ブランド建設の伝播戦略を完備させ、ブランドの核心競争力を向上させる」。これも茅台が間もなく力を入れる実際の措置だ。

茅台は土地の施策、差異によって投入され、市場の成熟度と消費能力の高い地域で、正確に識別し、正確にマーケティングし、干支、逸品、陳年などの製品の販売を調整し、最適化し、市場価値を体現するという。同時に、総販売の強い管理、優れたブランドをサポートし、茅台ブランドが常に強い市場リード能力を維持することを確保する。

後疫病時代、新しい消費理念、消費シーンと消費モデルは絶えずアップグレードされ、「文化」と「サービス」は依然として茅台駆動発展の2つの重要なエンジンである。

「文化とサービス理念の革新を堅持し、大衆とのコミュニケーションの橋渡しを構築し、忠実なファンを育成し、より広範な価値のアイデンティティを獲得しなければならない」。高衛東は言った。

生まれつきの河谷文化、本守道を尊ぶ伝統文化、卓越した極致の職人心文化、奮闘する赤色文化は茅台の優秀な文化属性であり、伝承と伝播は実在の解析から離れられない。

茅台は、文化師、品鑑師、百年の老舗伝承者などの育成訓練に力を入れ、品鑑会、読書会、交流会などの形式で革新し、三世代専門店、文化体験館、クラブなどのキャリアで完備し、マーケティング過程と企業管理の中で実践し、広範な消費者、忠実な茅粉が見えるようにし、触ることができ、茅台の魅力を感じさせることを明らかにした。

サービスは、茅台がずっと力を入れている、サービスディーラーと消費者です。茅台は自ら前に立ってサービスし、効率的に協調して保障し、ディーラーたちに家の「快適感」と「帰属感」を感じさせる。同時に茅台の各ルートは購入、平価購入、サービスが良いことを確保し、サービスを端末消費の「最後の1キロ」まで延長し、製品の全ライフサイクルを貫くサービス保障を提供し、サービスの精細化、品質化、ブランド化を実現し、酒を真の消費者に販売し、古い顧客を絶えず強固にし、新しい消費を育成し、さらに友达の輪を拡大しなければならない。

ディーラーが会場に入る。資料図

「十四五」計画目標:茅台を世界500強企業にする

疫病と複雑で変化の多い経済政治環境のため、世界は百年ぶりの大きな変局に直面しており、国内経済も新しいチャンスと挑戦に直面している。新しい情勢、新しい任務に直面して、高衛東氏は、来年は「十四五」計画の開局の年であり、貴州茅台は「茅台を省内初の世界500強企業にする」という戦略目標をめぐって、高品質の発展要求を生産管理、市場マーケティングの全過程を貫徹することを堅持すると表明した。

彼は、新発展段階に立脚し、自ら新発展構造に溶け込み、茅台グループの「十四五」発展計画をめぐって、年度目標任務をしっかりと見つめ、「安定」の字が先頭に立ち、「実」の字が底をつくことを堅持し、供給側の構造改革を深化させることを主線とし、「質量、安全、生態」の3つの生命線をしっかりと守り、市場活動の質と利益を高めることを中心としなければならないと強調した。引き続き重点に力を入れ、短板を補い、基礎を強化し、多くの措置をとり、新しいマーケティングシステムの強力な効率を解放する。

「十四五」の開局年として、高衛東も2021年の茅台酒のマーケティングに新たな要求を提出した。彼は、揺るぎなく安定を保ち、発展を促し、基礎が安定し、品質が安定し、政策が安定し、市場が安定し、価格が安定し、発展が安定しなければならないと指摘した。全力を尽くして品質を統一的に計画し、効率を高め、市場の趨勢に積極的に迎合し、多ルートの優位性を互いに補完し、ブランドの効率を十分に発揮し、より高いレベルの需給動態のバランスを実現しなければならない。文化とサービス理念の革新を堅持し、大衆とのコミュニケーションの橋渡しを構築し、忠実なファンを育成し、より広範な価値のアイデンティティを獲得しなければならない。

「2021を展望して、私たちは共同で『十四五』の新しい起点に立って、高品質の発展の新しい道を開きます。」茅台グループ党委員会副書記、総経理、茅台酒株式会社の李静仁代総経理は挨拶の中で、メーカーの同方向性を期待し、積極的に新しい発展構造に溶け込み、国内の大循環のチャンスをつかみ、後疫病時代の消費のグレードアップの中で新しい活力を奮い立たせると述べた。メーカーの同業者を期待して、引き続き精耕して市場を深く耕して、精品質をして、深い文化をして、優れたサービスをします;メーカーが心を一つにし、手を携えて共に前進し、ウィンウィンを実現し、「十四五」の発展のために良好なスタートを切るためにより大きな力を貢献することを期待している。

資本市場点賛茅台

22日午前、A株の酒類株が集団で上昇し、貴州茅台は再び歴史的な高値を更新し、皿の中で1900元の大台に迫った。終値までに、貴州茅台は2%以上上昇し、1881元/株で、総市場価値は23629億元だった。

12月22日、国信証券は貴州茅台酒2020年度全国ディーラー懇親会の翌日に調査報告を発表し、2020年に会社は順調に「第13次5カ年計画」の目標を完成し、疫病の予防とコントロールと企業の発展の二重勝利を勝ち取った。現在の仕事の重点は価格をコントロールして市の常態化を安定させ、第1四半期の開門紅を確保することであり、ルートの低在庫と需給の両旺の背景の下で順調に実現することが期待されている。2020年は茅台基礎建設年であり、「第13次5カ年計画」が終了した年でもあり、会社全体の発展は比較的安定しており、2021年から会社は「第14次5カ年計画」の発展の新しい時期に入り、ルート体系の改革と製品構造の調整などを引き続き深化させた上で、高品質の発展を実現し、大きく前進する。

同社の投資提案:短期会社は第1四半期の開門紅の確定性が高く、2021年の「第14次5カ年計画」の第1年目の高品質発展が期待できる。中長期的に見ると、茅台の希少性は依然として存在し、会社はリード地位、高ルートの価格差の安全マット、製品とルートの構造調整と基酒の拡産に頼って、中長期的に量価が上昇した状態を維持し、高業績の確定性は同時に評価値の割増額を享受する。

華福証券は、百年のブランドの歴史が蓄積され、ハイエンドの品質があり、茅台の堀が深いと考えている。茅台酒の歴史は800年前にさかのぼり、ブランドの歴史が蓄積してブランド価値を高めることができる。その工芸は複雑で、醸造から出荷まで5年かかり、醸造された良質な酒の出酒率は90%以上に達し、その製品構造が蔵齢の制約を受けたハイエンドブランドの濃香酒より優れ、高品質の酒は高ブランド価値のために基礎を築くことができる。業界のトップにしっかりと座り、経営が安定し、配当が安定し、配当が高い。

同社は、この10年間、茅台は業界の低迷期でもプラス成長を維持し、計画通りに業績を達成し、経営が安定していると考えている。この3年間、会社の配当率は50%以上に達し、投資家に寛大に報いた。会社の直販比率の向上の持続性が強く、シリーズ酒の販売は味噌酒熱の影響で収入を駆動する可能性が高く、会社の将来の業績にはサプライズがある。近年、味噌の香りの熱から利益を得て、ディーラーのフィードバックシリーズの酒は利益を得始めて、“2輪駆動”あるいは実現することができます。