왼발의 그 신발

당신이 신발을 살 때 가게는 먼저 오른발에 신 신발을 팔지 않고 묻는다. “왼발의 그 신발이 더 필요하니?”

가게 집이든 네가 알고 있는 것은 싱글 제품이 아니라 발과 관련된'전체 해결 방안'이 필요하다.

외짝의 신발은 아무리 품질이 뛰어나더라도 그 가치는 제로에 가깝다.

신발 한 켤레를 함께 팔면 완벽한 묶음으로 판매하고, 매듭을 감지 못하고 묶어야만 완성될 수 있는 완벽한 매출이다.

이 거래가 완벽하다는 것은 우선 판매가가 판매한 제품의 조합 요소 사이의 관계가 약한 연관이 아니라 고객의 특정 수요가 결정된 것이다. 즉 A 요소가 그 기능을 실현해야 하며, 전자와 후자는 잠시 떨어질 수 없다.

더욱이 구두창과 브러쉬도 신발의 연관 제품이지만 연관도는 약해진다.

다음으로 A 요소 (오른발의 신발)를 생산한 뒤 B 요소 (왼발의 신발)을 생산하고 기업자원의 이용률이 높아지고, 한계 원료와 달리 원자재와 고용 신입사원을 늘릴 필요가 없다. 극단적인 상황은 (우리가 신발의 생산 과정에서 보이는 것처럼) A 요소와 B 요소는 일종의 복제 과정을 생산하는 과정이며, 생산 프로세스 중 약간의 미조로 만들어야 한다.

셋째, 매매가 정보상 대칭이기 때문이다.

매가들에게 사는 사람의 진실한 수요는 말할 것도 없고, 자기 자신도 신을 수 있기 때문이다. 구매자에게는 그의 물건을 팔 수 있는 것도 말할 것도 없고, 파는 신발이 오른발인지 왼발인지 묻지 않아도 된다.

거래가 달성하기 전에 판매가는 복잡하고 비싼 고객 수요 조사와 식별을 할 필요가 없다.

물론 이런 보석 옥체의 묶음은 매우 보기 드물다.

제품과 서비스를 위한 조합 요소 사이의 혼연일체로 고객을 첫눈에 띄게 하는 것은'신발 한 켤레'보다는'두 켤레'가 쉽지 않다.

수많은'전체적인 해결 방안'은 단지 이기적인 사유 구동에 불과해 기업 매출을 높이기 위해 진행된 것이다.

이런 ‘일괄 거래 ’는 다행히 성공할 수 있어도 고객 체험과 충성도를 심하게 파괴하는 ‘망치 매매 ’다.

기업의 이윤이 일시적으로 증가하면서 기업과 제품 브랜드의 마이너스 자산도 증가하고, 결국 기업자가 빚을 갚지 못하고 시장에서 아웃될 것이다.

따라서 고객에게 더 많은 관련 제품을 판매하고, 기업이 단개고객의 지갑 점유율을 높이는 것은 판매 전략 문제가 아니라 경영전략 문제다.

고객의 수요는 항상 눈에 띄지 않는다. 때로는 고객 스스로가 자신의 수요가 무엇인지 모르지만, 때로는 자신의 수요를 명확하게 표현해도, 종종 어김없이 동도 서쪽을 가리킨다.

고객 수요에 대한 시스템화된 검색, 추적 및 인식 능력이 없다면'고객 수요 중심'의 행동은 원활과 다정한 행동으로 부츠를 긁는 것이 아니다.

많은 단일제품은 고객 수요에 대한 격화 긁기 때문이다. 단일제품은 고객의 눈에 띄는 수요에 대한 직접적인 만족, 모든 직접적으로 고객의 수요를 만족시키는 제품과 서비스 분야에서 투자회보율이 감소하는 치열한 경쟁이 일어날 것이다.

진정한 경쟁은 경쟁이 시작되기 전에 이미 발생했고 승패는 이미 정해졌고, 그것은 ‘ 열전 ’ 이 시작되기 전에 ‘ 냉전 ’ 이었다. 실제 고객을 쟁탈하기 전에 고객에 대한 가상 쟁탈이다.

이 쟁탈은 고객 수요에 대한 접근과 인식을 둘러싸고 있다.

이 쟁탈에서 이기려면 반드시 ‘세계관 ’의 전환을 완수해야 한다. 고객을 통계학적인 단위, 이름 없는 구매가로 바꾸고, 고객을 하나하나 생생생하게 하고, 무형적 스트레스, 어려움, 요구, 요구, 요구, 고객과의 우연한 ‘절점 ’(두 개의 원심과 반경의 유일한 공공점)으로 바꾸는 것이 아니라, 고객의 기점을 유지하는 것이다.

고객이 당신의 제품과 서비스를 구매할 때 고객을 움직이는 ‘ 최대 마찰력 ’ 을 이미 극복했다.

인연은 ‘고쳐왔다 ’고, 고객과의 만남은 ‘일면의 인연 ’인지 ‘일세의 인연 ’인지, 만나기 전에 각자의 수여에 달려 있다. 초하루를 만났는지는 서로 다 아는 사이다.

고객이 단일 제품에 대한 구매는 단지 하나의 암시일 뿐이다. 만약 당신과 그가 인연이 있다면 이런 암시에서 대량의 정보를 얻을 수 있으며, 단일 수요를 도화선으로 삼아 큰 수요를 불러일으킬 수 있다.

당신의 제품은 잠재적 결함이 있을 수도 있지만 결함이 어디에 있는 제품인지를 모르며, 당신이 생산한 제품은, 단지 ‘용신 ’을 그렸을 뿐만 아니라, 고객의 요구에 대한 정미식별을 그릴 수 있으며, 당신이 ‘좀 맑은 펜 ’의 제품을 만들어서 기존의 원가를 살려 원가가치와 기업의 가치를 동시에 상승시킬 수 있습니다.