판매의 초보자는 어떻게 출발합니까

　　推销准备

판촉 준비는 절실하고 세일 준비의 좋고 나쁨은 직접 판촉 활동의 성패에 관계된다.

일반적으로 판촉 준비는 주로 3개 방면: 첫째는 세일즈맨 자기준비, 둘째는 세일즈맨이 자신의 세일즈를 충분히 인식하고, 셋째는 고객에 대한 준비가 잘 되어 있다.

세일즈맨 한 명당 판촉 전에 이 세 가지 방면의 준비를 잘 해야 하며, 확실하게 승산이 있어야 한다.

어떤 의미에서 대다수의 사람들은 타고난 판매원이다.

우리는 어릴 적부터 자신들을 주변 사람들에게 끊임없이 판매하고 자기를 좋아하게 하고 자기를 받아들이게 하고, 우리는 다른 사람에게 어떤 물건을 빌려 주고, 다른 사람들과 어떤 물건을 교환하는 합의를 부추기고 있다.

사회에 나서야 할 때가 되면 우리는 어떻게 가장 유리한 형세로 우리가 원하는 것을 얻을 수 있는지 배워야 한다. 우리는 자신의 재능을 판촉해야 하고, 자기는 모든 사람들이 가지고 있는 재능을 판매하고, 우리가 현실의 상업세계로 진입할 때, 우리가 우리의 이러한 판매재능을 의식적으로 운용할 때, 많은 사람들이 무소함을 느낀다.

예, 의식적으로 판매상품과 무의식적으로 자기를 판매하는 것은 격차가 있는 것입니다. 우리가 어떻게 해야만 자신의 판촉을 충분히 발휘할 수 있을까요?

자신이 성공할 것이라고 믿는다.

이 점은 지극히 중요하다.

모든 사람이 자신의 판촉 능력을 명확하게 인식하는 것은 아니다.

그러나 그것은 확실히 존재하기 때문에 자신을 믿어야 한다.

수천 년 동안 사람들은 한 사람이 4분 안에 1마일을 달리게 하는 것이 불가능하다고 믿었다.

예로부터 그리스가 시작되자 사람들은 줄곧 이 목표를 달성하려고 애썼다.

고대 그리스인들은 사자를 달리는 자들의 뒤를 쫓게 하고, 사람들은 진정한 호랑이 젖을 마시려고 시도했지만 이런 방법은 성공하지 못했다.

4분 안에 1마일을 달리는 것은 생리적으로 할 수 없는 인간의 뼈 구조가 요구에 부합되지 않고 폐활량이 소요에 달할 수 없다고 믿는다.

로저 반니스트는 4분 1분 1마일을 깨고 기적이 나타났고 1년 안에 300명의 선수가 이 지경에 이르렀다.

우리는 어떻게 이 현상을 해석합니까?

훈련기술은 그리 크게 돌파하지 않았고, 인체의 골격도 단기간 내에 크게 개선되지 않고 달리는 데 이로운 것은 사람들의 태도일 뿐이다.

사람들은 그것이 생리적으로 허용하지 않는 일이라고 생각하지 않으며, 정반대로 그것은 도달할 수 있다.

자신의 힘을 믿어라, 이것은 얼마나 불가사의한 힘의 원천이다!

인간의 가장 큰 적 중 하나는 자기를 초월하면 성공의 필요요소다.

세일즈맨은 특히 자신을 직시하고, 용기를 내서 자신의 고객을 대면하는 것이다.

당신이 이 일을 하는 재료가 아니라도 괜찮다고 하는 것이 관건은 당신이 어떻게 보느냐에 따라서 모든 것이 의미를 잃는다는 것이 관건이다.

반니스반이 나오기 전에 생리학 전문가를 믿으면 그 극한 기록과는 인연이 없다.

반니스트는 자신을 믿고 성공했다.

더 중요한 것은 더 많은 사람들이 자신을 뛰어넘을 용기를 갖게 하는 것이고, 결과는 더 많은 사람들이 성공을 거두는 것이다.

그래서 언제나 자신을 믿어야 한다. 물러서지 말고, 영원히 안 된다.

필요한 자신감이 생기면 모든 것이 쉽게 시작될 수 있다.

적당한 목표를 세워 판매원은 준비기에 필요한 필수 준비 중 하나다.

목표가 없으면 영원히 승리할 수 없는 피안이다.

사람마다 모든 사업은 기본적인 목표와 신념이 필요한데, 많은 사람들은 종종 하루 중 하루를 치르며, 목표가 흐릿하다면 어떻게 목표를 달성하는지는 매우 많은 사람들이다.

약물에 따르면 실험이 매우 유명하다고 한다.

감기자 100명을 2조로 나눠 각각 특효약과 비약의 유당을 주었고 그들이 복용하는 것은 모두 같은 특효약이라고 알려 두 팀의 호전률이 60% 이상에 이른다.

두통 환자에게도 같은 테스트를 한 적이 있었고 결과는 같다.

이는 사람들의 심리에 큰 작용을 일으킬 수 있다는 암시 효과를 충분히 보여 생리에 영향을 준다.

세일즈맨 으로서 그의 기정 목표는 자기암시이다.

다음 달에 50만 위안 이상을 반드시 팔아야 한다는 것을 암시한다면, 너는 종종 뜻대로 이루어질 것이다.

물론 이것은 가장 간단한 목표일 뿐이다.

우수한 세일즈맨 한 명은 항상 자기암시법을 사용할 뿐만 아니라, 그들은 자세한 목표를 세우고 목표를 달성할 계획을 한층 더 정했다. 목표와 계획의 기초를 세우고 좋은 시간을 계산해 여유로운 시간을 확보해 계획을 실현할 계획이다.

우리는 좋은 목표가 있을 것이고, 장기, 중기, 즉기, 각기 목표가 다르다고 생각한다.

간단하게 말하자면 다음날 혹은 다음 달에 얼마의 상품을 판매하고, 중기는 분기나 반기일 수도 있다.

목표는 다방면으로 매출은 그 중 하나일 뿐, 잠재고객, 더 많은 고객, 판촉 과정에서 기업 이미지를 세우는 등 목표적인 구성 측면이 되어야 한다.

이 문제는 세일즈맨 판매 과정에서 도대체 판매하는 것이 무엇인지, 이 문제는 뒤에서 자세하게 논술할 것이다.

또한 목표는 너무 자세한 것이 아니다. 중요한 것은 실행할 수 없는 높은 목표를 가지고 실패의 고도의 고통을 경험할 수 있다. 아마도 네가 그리 나쁘지 않았을지도 모르지만, 그 높은 목표에 비하면 모든 것이 너무 멀다. 그동안 용기와 힘은 모두 소멸될 것이다.

성공한 세일즈맨 소개 경험 중 내 비결은 목표 시계를 침대에 붙이고 매일 일어나 잠자리에 들때 오늘의 완성량과 내일의 목표액을 기록하고 목표 분투를 일깨워준다.

뜻이 있는 사람은 결국 이루어진다는 것을 알 수 있다.

목표를 정하고 목표를 향해 분투하고 전진하다.

현대판매기술과 전통의 판촉기술은 이미 큰 차이를 보이고 있다. 판매원은 이미 단순한 판매상품이 아니다. 우수한 판매원은 자신감을 세우고, 명확한 목표를 세우고 나서면 고객 앞에 나서기 전까지 판매원이 따르는 원칙을 파악해야 한다.

　　（1）满足需要的原则。

현대의 세일 관념은 판매원이 고객을 협조하여 그들의 수요를 만족시키도록 하는 것이다.

판매원은 마케팅 과정에서 고객의 수요를 발견할 준비가 되어야 하는데, 강제 판매를 피하고, 고객이 그에게 받아들일 때를 강요할 때 실패를 느끼게 해야 한다.

가장 좋은 방법은 당신의 판매를 이용하여 고객이 자신의 수요를 발견하게 하고, 당신의 제품에 만족할 수 있다.

　　（2）诱导原则。

마케팅은 전혀 모르거나 이런 상품을 사고 싶지 않은 고객에게 흥미와 욕망을 느끼게 해 이런 관심과 욕망을 가진 고객을 실질적으로 행동하게 하여 이미 이 상품을 사용한 고객을 다시 구매하게 하고, 물론 고객이 우리홍보를 하게 하면 더욱 성공할 수 있다.

매단계의 실현은 판매원이 원칙을 파악해 고객을 판매원의 사고방식에 한발 따라야 한다.

　　（3）照顾顾客利益原则。

현대 판촉술과 전통 판촉의 근본적인 차이는 전통적인 판촉이 강한 기만성을 가지고 있지만 현대판촉을 중심으로 판매원 고객의 이익에 대해 문제를 고려하는 데 있다.

기업은 동행을 이길 수밖에 없지만 고객을 이길 수 없다.

고객들은 시장을 중심으로 하는 오늘날 기업들이 쟁탈하는 대상이 되었고, 고객들에게 기업을 진정으로 소비자들의 입장에서 문제를 고려하고, 자신의 이익은 전체 구매 과정에서 만족과 보호를 받았고, 이런 기업은 고객으로부터 이익을 얻을 수 있다.

　　（4）创造魅力。

판매원이 상품을 판매하기 전에 실제로 자기 판촉을 하고 있다.

더부룩한 세일즈맨 하나가 그가 가지고 있는 상품이 아무리 매력적이든 고객들도 미안하지만, 나는 지금 이 물건들을 구매할 계획이 없다.

세일즈맨 외형은 꼭 아름다우거나 영준하고 멋지게 해야 하지만 편안해야 한다.

그렇다면 준비 단계에서 당신은 할 수 있는 것은 깨끗한 복장을 준비하고, 어떤 이미지를 파괴하고 혐오감을 자아내는 더러운 것을 제거하고 충분한 휴식을 취하고, 충분한 체력, 최고의 정신모습으로 고객 앞에 나타날 예정이다.

언어는 세일즈맨 의 유능한 무기이며, 세일즈맨 은 평소 의 언어 습관을 자세히 살펴봐야 한다.

불쾌한 말버릇이 있는가?

말이 과격한가?

남의 말을 끊는 습관 등등.

자신을 많이 반성하면 자신의 결점을 발견하기 어렵지 않다.

세일즈맨 역시 자신의 고객 대중이 옷차림을 선택해야 한다. 일반적으로 말하자면, 고객은 양복 혁신을 하는 화이트칼라 계층이다. 그러면 너도 양복을 해야 한다. 또한 당신의 고객은 기계 부품의 구매자로서 당신은 작업복을 입는 것이 가장 좋다.

일본 유명 마케팅 전문가들은 청색 작업복을 입게 한 적이 없다.

그의 건의는 결책 구입을 기반으로 한 결정자이다. 현장에서는 파란 작업복을 입고 평상시의 양복이 아니다.

불협조는 피할 수 있는 원칙이다.

세일즈맨은 충분한 마음의 준비가 완료된 후 자신이 판매하는 제품에 대해 파악하고 연구해야 한다.

당신이 자신의 제품을 모르면, 사람들이 당신의 로비에 분노를 일으킬 것이다.

출발하기 전에 제품에 대해 각가지 준비를 잘 하는 것은 반드시 없어서는 안 된다.

물론 성공으로 가는 비밀이다. 동시에 이 준비 과정도 학문이 많다.

세일즈맨이 자기 제품에 익숙하지 않은 것보다 구입하고 싶었던 고객이 도망치게 하는 것은 없다고 말했다.

우리는 고객에게 상품 전문가라고 요구할 수는 없지만, 판매원은 반드시 당신이 판매하는 상품의 전문가가 되어야 한다.

당신의 제품은 다음과 같이 몇 시까지 해야 합니다:

　　（1）了解你推推销的产品的特点与功能。

실제로 구체적인 제품을 판매하는 세일즈맨과 판매원 기능을 판매하는 세일즈맨 매출의 차이는 매우 크다.

사람들이 구매하는 가장 근본적인 목적은 그 어떤 수요를 충족시키기 위해 상품의 기능은 바로 만족할 수 있는 가능성이 있다.

심리학자 마슬로의 수요 이론에 따르면 고객의 수요 차원이 생리적 수요, 안전한 수요, 사랑과 귀속 수요, 존중의 필요를 얻을 수 있다.

      因此，一位优秀的推销员应该能够正确地认识自己的产品，了解它最能满足哪一个层次的需求。如有可能应该开发出它的多层次性特征，以便根据将来面对的各种不同需求可以应对自如。例如，一辆小汽车是否能给人们以安全感自然至关重要。那么你所推销的汽车究竟是以满足何种需求为中心的呢？是小型轻便的家庭用车还是豪华轿车？