중소기업 마케팅: 고객 재계정

고객, 중요!관리마스터 피터 드루크는 기업의 존재 이유는 바로 고객을 창조하는 것이며, 이런 등 고객을 기업에 두고 있다고 말했다운영하다절대적인 단언은 거의 모든 마케팅 관리자들의 귀에 익은 성경 (성경) 이다. 하지만, 고객은 국내의 중소기업은 늘 두통의 대명사인 것이다.고객고객의 요구를 만족시키지만, 그들은 항상 우리를 초조하게 하고, 어찌할 바를 모르며, 이런 난상들은 우리에게 많은 의문을 일으킨다.

왜 고객 의 문제 가 늘 끊임없이 나타나는데, 기업 은 대처 에 지칠 것 인가?

왜 고객이 영원히 강세를 보이는데, 기업은 항상 약자입니까?

왜 우리는 항상 기업의 합리적인 이윤으로 고객에게 끊임없이 양보하는 것입니까?

왜 고객이 거듭 유실되었는데, 기업은 오히려 어쩔 수 없다.

...

문제는 어디에 있습니까? 우리는 또 어떻게 대응하고 근본적으로 해결해야 합니까?

이 같은 난상의 뿌리는 기업이 아니라, 비고객이 인식문제전제인 중국 현시사회와 시장 환경아래 많은 상상식마마판기초이론이 당당당한 곡에 근거근거근거근거가 여전히 기업이 비고객이 아니라, 이 문제가 아니라, 기업의 고객정의 정의와 관리의심의심의심이 문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제문제변변변변이재해재해재해재해재해재해재해재해재해재해재해지역지역지역지역지역지역지역지역지역지역으로 명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명명급선무.

하나, 고객은 차이가 있습니다:

모든 구매자들이 기업의 가치를 창출할 수 있는 것은 아니다. 일부 구매자들이 일정한 공통성을 갖추고 기업은 이러한 공통성을 바탕으로 제품을 생산하거나 서비스를 창신하거나 끊임없이 만족하거나 그들의 수요를 이끌고, 그들의 구매 행위를 통해 기업의 가치를 실현할 때, 기업의 고객 지위에 의해 성립되므로, 우리는 그들이 목표 고객이라고 부르고, 상대적인 다른 부분은 비목표 고객이라고 부른다.범화된 고객개념은 기업에게 실질적인 가치는 없다. 다만 ‘ 부분, 공통성, 창조적 가치 ’ 의 기본 속성 (즉 목표 고객) 을 갖추어야 기업의 전략과 마케팅이 있을 것이다. 경쟁 우세와 지속적인 발전을 창출해야 의지할 수 있다.

둘째, 왜 중소기업들이 고객을 다시 경계해야 합니까?

중국은 수많은 중소기업들이 전형 발전단계에 처해 있다. 이 단계의 기업은 세 가지 특징을 가지고 있다. 과거의 기회형 성공경험은 이미 심각하게 실추되었고, 변혁세는 필수적이다. 둘째는 기업의 기초가 여전히 상대적으로 얇고 시장 경쟁력이 약하고, 창신에너지 부족, 3은 점차 확대되지만, 규모가 다르고, 기업의 고객 관리능력은 단판으로 변하기 시작하기 시작했다.이에 근거하여 기업은 고객의 정의와 관리에 대한 재인식이 필요하며, 시장의 변화 추세와 기업의 생존 수요에 적응해야 한다.

1, 시장 경제 존재 전제와 발전 현황은 기업이 고객의 필요성을 다시 정의하기로 결정했다.

자원유한은 시장경제존과 기업이 운영하는 기본 전제, 고객의 지위의 갈수록 기업의 자원 통합 및 분배 능력을 끊임없이 시험하고 있다. 특히 자금, 시간, 인적 자원 세 방면에서 기업에 유효한 집중 및 합리적 배당을 요구하며, 집중 병력, 시장 기회와 전문화 능력을 신속하게 파악하는 경쟁 우위를 점하고 있다.시장발전의 관점에서 시장이 판매자 상태나 기회 상태에 처할 때 고객이 어떤 사람인지 알 수 없다. 이때 기업이 더 많은 대화권을 가지고 있기 때문에, 구매자 시장의 도래와 중화시장의 구도가 점차 형성되면서 고객들이 절대적인 말의 우세를 점하기 시작하여 경쟁이 기업의 시장이 될 수 없는 시장을 쟁탈하고 시장을 쟁탈하는 것은 기업이 어떤 고객을 쟁탈할 것인지 알지 못하면 분주한 상태다.

이 상태는 중소기업에서 대량의 존재가 확산되고 있다. 이 중소기업들에게는 고객이 필요할 뿐만 아니라 정세가 상당히 긴박하다는 점이다.

2, 고객을 다시 정의하는 것은 기업의 내력을 응집하고 앞으로 발전하는 수요:

　　战略缺失是当前中国大部分中小企业的典型病症之一，这使得企业既很难凝聚内力，持续发展也困难重重，它们都与没有清晰界定客户息息相关，具体涉及到以下三个层面，一是在价值观上——当我们只把企业当成赚钱机器时，客户当然是能抓一个算一个(尽管从相对长的时间段来看企业多半不会赚到钱)，如此非正向的价值观也必然在企业的行为方式中明确显现出来，造成内部和外部对企业立身的理由存疑，内部反应即无法凝聚人心、留住优秀人才，外部反应则是逐渐失去合作者与客户的信赖，使企业未来的路越走越窄;二是目标与执行上——不明确企业为哪部分客户服务，目标就是生硬与空洞的数字，就难以将企业目标与员工目标有效统一，也就不会根据目标客户的决策因素形成有效的营销流程，进而造成职能不清、责任不明、执行乏力等诸多管理难题;三是기업문화상 명백한 목표 고객 집단의 정의는 고객을 중심으로 하는 기업문화를 형성하기 어렵다. 고객을 중심으로 하는 기업문화를 자주 입가에 걸쳐도, 가식적인 구호나 홍보의 우습기일 뿐, 실질적으로 보스를 중심으로, 개인의 이익을 중심으로, 이런 ‘ 소홀 ’ 은 기업의 마케팅 흐름에 실질적인 의미를 만들어서는 안 된다. 기업문화건설의 다중장애를 설치해 기업문화가 기업의 발전에 효과적인 조력작용을 할 수 없게 한다.따라서 고객은 기업 통일이념과 목표를 내력을 응집하는 필요로, 효과적인 마케팅 관리 절차를 세워 건강발전의 전제로 행동하는 것이 필수다.{page ubreak}

3, 중소기업은 어떻게 다시 고객을 확정합니까?

중소기업은 고객을 다시 정의하기 전에 자기검사를 해야 한다. 명확한 방향과 내용에 대해 구체적으로 대답해야 한다. 우리는 명확한 목표 고객의 지향을 가지고 있는가? 이 고객이 양도할 수 있는 특징을 알 수 있을까? 고객의 구매 결정 과정을 알까? 고객이 주목하는 관건에 집중할 수 있을까? 고객의 관심은 고객의 관심에 집중될 것인가? 고객이 주목하는 관건에 독특한 가치 등을 제시할 수 있을지, 이러한 답이 형성된 틀 아래에서 다시 한 번 고객을 경계한다.

　　1、基于市场细分与竞争的目标客户界定：界定客户要首先明确细分市场，这诚然对中小企业来说存在着一定的难度，且企业难免会受制于对既有市场的相对规模现状的狭隘认识，但从对现有客户的调研和梳理入手不失为一个简单、直接的办法，其重点在于发现共性与创造价值，我们要结合企业自身的优势和竞争状况对客户进行筛选，找到这些客户选择我们产品或服务的原因及关键因素，锁定共同点，进而延伸到企业与客户双方的价值层面，由此制定客户开发与管理目标，根据目标来配置资源、制定策略乃至营销战略，为企业真正从销售导向过渡到市场导向奠定坚实的基础。

2, 최종 고객의 경계: 중중소기업 현시고객정의 정의 및 관리 난난커일부 일부 원인이 최종 고객의 정의 정의 를 무시하는 것, 특히 일부 제조업체의 측측측측측에 대해 지나치게 관심 채널고객이 왕왕왕GoGoGoGoGoGo고객고객의 시시시시시고객정의 정의 정의 정의 정의 정의 정의 정의 변경사항사항사항사항사항사항사항사항사항사항을 무시하는 데, 특히 일부 고객고객이 최종 고객고객이 창조의 결정가치을 최소최소최소최소한 연구, 그들의 구매결정결정결정과정및 결정결정결정결정결정결정관점을 점점점점을 점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점점과 결정과정및 결정과정및 결정과정및 결정을 깊이 들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여들여진정한 목표 고객의 경계를 기업의 가치 사슬을 관통하여 연동적인 내부 개선과 외부 향상을 위한 시장효과.

3, 포기: 많은 중소기업에 대한 포기는 어려운 선택이다. 그러나 명확한 포기는 정체 또는 후퇴가 아니라 진보, 자원의 집중과 유효한 이용, 기업의 지속적인 수익원과 후속적 발전이 없기 때문에 기업은 현실 상황, 단계별로, 단계별 목표 고객을 포기하고, 점점 향상된 문턱을 설정하고 가치 있는 고객을 남겨 가며 가치 없는 고객을 잃고, 기업이 현재의 고객 관리의 병목을 철저히 돌파해야 한다.

또 기업이 포기하는 과정에서 고객에게 완전히 규모를 분류하는 잘못된 상황을 피하고 목표 고객은 대기업의 자원, 실력, 목표 고객, 목표 고객, 목표 고객, 목표 고객의 일치가 중요합니다. 큰 고객 즉, 중점 고객의 오구에 빠지는 결과는 종종 우리를 혼란의 원점으로 돌아가 다시 고객을 정의 하는 모든 노력을 우선으로 삼는 것입니다.

중소기업이 중소기업이 마케팅 돌파를 획득하는 중요한 요소 중 하나로, 고객은 목표 고객을 목표로 하는 중소기업이 자원을 유효하게 집중하고, 목표 고객의 공성을 파악하여 복제성 성공의 길로 향한 필연적 선택, 명확한 목표 고객 계정, 우리는 많은 고객 개발과 관리 문제의 어려움에서 벗어나 기업과 고객 간 진정으로 가치를 형성하는 양성 상호동관계로, 기업의 운영과 발전에 적극적인 추진 작용을 할 것이다.

시장의 세분과 목표 고객의 이념은 시장 마케팅의 기초이며, 지금은 이미 많은 마케팅자와 기업운영자, 관리자는 별다른 상식에 치중하지 않지만, 우리가 직면하는 현실은 여전히 우려를 낳고 있다.이 글을 중국 중소기업이 발전계를 돌파하고, 일률적으로 흔적을 남기는 데 부끄럽지 않다.

　　张立伟：实战型营销管理专家，点爆破式中小企业自我提升与运营顾问系统创建人，针对性营销、互动体验营销、速度点控制管理等创新营销模式与管理理念的创导者，致力于当前中国市场环境下的营销管理创新与企业竞争力的提升，长于中小企业营销管理——营销战略规划、营销流程建设及市场引爆，全球品牌网、中国管理传播网、价值中国网、博锐管理在线、《销售与管理》、《财经时报》、《医药经济报》等数十家专业媒体专栏作家，曾任某药业公司副总经理、咨询公司执行总裁等，涉足快速消费品、医药保健品、化妆品等多个领域，为多家企业提供过营销管理咨询服务。