수수께끼를 풀다 채널 고객 & Nbsp; 이긴 심리전

있다판매사장은 평생을 팔았는데, 경로가 마음에 들어 본 적이 없다며, 심리전이 관건이라고 말했다.

우리가 채널 고객과 교제할 때, 어떤 문제는 너를 매우 난처하게 한다.예를 들어 당신이 가게를 깔았을 때 어떤 고객들은 "옆집 도매부가 필요했다"고 물었다. 만약 당신이 "달라고 하면 안 된다"고 대답을 하면 사장은 "그가 필요했다"고 말했다. 만약 당신이 대답한다면 "그가 필요했다"고 말했다.어떡하지? 이곳에는 복잡한 루트 심리 문제가 숨어 있기 때문에 도심 심리를 파악해야만 사장의 문제를 맞출 수 있다.

그렇다면 경로가 어떤 심리를 가지고 있는지, 우리가 총결해 보자.

특혜를 추구하는 심리

상인은 이익을 추구하고, 추구한다혜택모든 상인들이 가장 정상적이고 보편적인 심리였지만 중국인의 함축적인 함축으로 직접 너에게 밝힐 사람은 없다. 그들은 항상 교묘한 문제를 통해 이 신호를 전달하고, 업무원들은 이 신호 뒤의 목적을 포착해야 한다.

예를 들어 평소 당신이 아랑곳하지 않는 한 사장이 오늘 아주 친절하게 당신을 불렀습니다.그것은 반드시 조심해야 한다. 왜냐하면 그녀가 너에게 선물을 요구하려고 하기 때문이다.

조만간 단말기가 개업하고 잠재력이 매우 크다.이것은 너의 지지를 찾고 있는 것이다.

되다고객장사가 어렵고 돈을 벌지 않을 때, 시장의 주도 제품이라면, 이것은 매우 위험한 신호다.이 두 가지 문제는 당신에게 판촉을 하려는 것이고, 경품이 이 고객과 접촉할 수도 있다.측면에서 정보를 알아야 한다.

당신이 물건을 배달할 때, 고객은 분명히 다섯 가지 물건을 내릴 수 있는데, 그는 두 가지만 내리면 무슨 뜻이죠? 혜택을 원한 거죠.

당신의 제품이 원래 유리한 위치가 경쟁품에 의해 점령되었을 때 시끄럽게 하지 마라. 만약 네가 오랫동안 오지 않았다면 반드시 경품이 고객에게 더 많은 혜택을 주었을 것이다.

당신이 물건을 포장할 때, 당신의 제품이 어떤 가격이든 고객은 가격이 높다고 말할 수 있습니다.그는 항상 당신보다 싼 제품을 말할 수 있고, 당신보다 세일품이 많은 제품을 말할 수 있다.

고객이 혜택을 추구하는 심리는 끝이 없는 것이고, 영원히 만족할 수 없는 것이며, 업무요원으로, 우리는 어떻게 해야 할까? 이곳의 기교는 대처할 수 있다.

1. 고객이 선물할 때, 당신이 없든 두려워하지 말고, 마음이 든든해야 하지만 표면적으로는 꼭 사과를 하고 다음에 올 때 꼭 데려와야 한다고 약속했다. 당신의 방문은 주기적으로 충분할 때 준비되어 있기 때문이다.선물을 보내려면 여러 번 주고, 적게 주고, 자주 가며, 조금씩, 선물이 많을 때 반드시 개방할 수 없다.사장과 선물 이야기에 지나치게 얽매이지 마라, 곧 화제를 당신의 관심사로 옮겨 놓을 것이다.

2. 고객이 지원할 때 거절할 수 없다. 당신은 상응하는 조건을 제시해야 한다. (한꺼번에 얼마든지 들어오거나 단기 판매 계약을 체결하거나, 그는 당신의 조건을 만족시킬 수 없으니, 당연히 요구를 하지 않을 것이다.또 이런 경우에는 반드시 지도자에게 보고해야 하며 조직 내에 그가 다른 사람에게 같은 문제를 제기하지 않기 위해 다른 사람에게 대답이 일치하지 않게 해야 한다.

3. 주요 경품의 움직임에 열중하고, 고객의 언어에서 상품의 재고 변화와 전시 변화는 이러한 정보를 반영할 수 있으며, 높은 예민함을 유지하고 과감한 조치를 취한다.

4. 고객이 말하는 것은 모두 사실이다. 고객의 말은 믿지 않을 수 없고, 경솔할 수도 없고, 일일이 확인하고, 의문의 정보에 대해서는 거절하지 말고, 수사 후 회답하고 꼭 고객에게 회답해야 한다.{page ubreak}

둘째, 트집 잡는 심리

고객은 항상 당신의 단점과 경품의 장점을 비교하기 좋아하고, 가격은 높거나, 또는 판촉, 또는 품질이 떨어지거나, 서비스가 따라가지 못하거나, 결점을 가리지 않는다.이것은 많은 고객이 공급상의 전략에 대응하는 것이며, 즉 심리적으로 너를 공격하는 것이며, 기세에서 너를 압박하는 것이다.고객과의 매개 사업이나 매회 소통 과정은 모두 한 번의 협상 과정으로 당신의 자신감을 타격할 수 있으며, 네가 양보할 수 있다. 그는 목적을 달성할 수 있기 때문이다.월마트는 일반적인 공급업체가 두 번 만나거나 방문할 수 없었고, 세 번째로 만났고, 몇 분 간의 교류 시간, 네 번째 만남, 당신의 제품과 서비스에 대한 통합, 마지막으로 당신이 주동적으로 양보, 우대 조건을 늘린다고 합니다.

고객에게 흠을 들자면, 우리는 솔직하고 겸손하고, 마음이 평온하고, 비굴하지도 않고 거만하지도 않다.고객의 비난을 반대하지 않는다. 그러나 자신의 우세와 매점으로 말해야 하며 인내심 있는 해석은 우리의 장점으로 경쟁품의 결점을 대비해야 한다.“네, 네 말이 맞네 ………………그러나 구식 응답자.그리고 당신은 시장의 특히 경품에 대해 알수록 고객의 트집을 쉽게 대처할 수 있다.

3, 독점 판매 심리

많은 고객들은 모두 일정한 범위 내에서 단독 판매를 희망하며 특히 현성과 향진 고객이다.상가 경쟁도 치열하기 때문에 단독 판매가 가격과 이윤을 통제할 수 있기 때문이다.그러나 분량 모델을 채택하지 않으면 일반 상황에서 공급업체가 고객을 중개할 수 없을 것이며, 충분한 실력을 갖추지 않을 것이다.

고객의 이런 심리에 대해 우리는 먼저 이치를 말해야 한다: 시장은 모두 같이 해야 할 수 있고, 혼자서는 이윤이 높을 것 같지만 판매량은 없고 고객을 유실할 수 있다.그 다음은 실력이 많은 고객에게 많은 선물을 주며 차별 정책을 취해 여러 고객이 모두 판매할 수 있도록 했다.혹은 먼저 작은 가게에서 입수하여 점포를 하는 후 과장된 판촉을 취하여 성황을 초래하고 다른 고객의 요물을 자극한다.더 많은 경우에는 일부 고객을 판매하고 일부를 포기하고 점포율을 60 ~70%에 이른다.더 천천히 기회 확대 점유율 확대.

넷, 대중 심리 판매 심리

많은 중소고객들은 매우 강한 종속 심리를 가지고 있으며, 자신이 위험을 감당하지 못하고, 다른 사람이 물건을 사들이고, 다른 사람도 들어오지 않고, 다른 사람도 그를 들어가지 않는다.

이런 심리에 대해 우리는 먼저 호소력이 있는 고객을 찾아서 수입을 좀 완화시켜야 한다. 조건을 완화시켜도 그에게만 이런 대우가 있다는 것을 알려 다른 고객들은 모두 즐기지 않고 비밀을 유지할 수 있도록 한다. 그리고 하품할 때 동정을 크게 하면 다른 고객이 보이게 하고, 이른바 도둑을 잡으려면 왕을 먼저 잡아서 호응한다.나는 일찍이 한 시골에서 라면을 판매하였는데, 먼저 이 거리에서 가장 호소력이 있는 장 사장을 찾아서, 어쨌든 말하지만, 우리가 가능한 모든 방법을 다 써서라도 그는 싫어한다.마지막으로 말했습니다:

"장형, 내가 20개 내려서 문 앞에 두면 안 돼?"

"돈도 필요 없고 집안에는 자리가 없다."

"장형, 내려줄 거 아니야. 문 앞에 두고 좀 있다가 내가 끌고 갈게."

"그럼, 잃어버리면 난 몰라."

“하하, 문제 없어, 장 사장의 입구에서 또 잃어버릴 거야?”

이렇게 우리 장 사장의 입구에 20가지 물건을 놓아 두는 것이 매우 눈에 띈다. 그리고 이 거리에 다른 상인들이 판매한다.

“ 장 사장이 다 내려왔는데 팔기 힘들 것 같냐? 다음 몇 가지? 시간이 너무 많이 걸리지 않았는데, 거리 10여 개의 손님들이 거의 다 필요했는데, 백여 편의 라면이 곧 깔렸고, 그리고 현관이다.

마지막으로 우리 장 사장에게 다시 돌아온다. "장형, 네가 다 요구하고, 네가 맏이야, 아무리 그래도 체면을 세워야 하는데, 이게 끌고 갈 수 있겠니? 장 사장은 남이 다 물건을 가져간 것을 보고 어떻게 된 일인지 모르겠다. 또 거절하기가 거북하다."그래, 좋아, 열 가지만 남겨 두자 "고 말했다.

5, 시장 정보 탐색 의 심리

고객이 시장 정보를 탐구하는 욕망은 매우 강합니다. 우리의 머릿속에는 각양각색의 정보를 가득 담아야 합니다. 거시적이고 미시적이며, 고객에게 가치 있는 메시지를 보여주고 고객에게 신뢰할 수 있습니다. 하지만 절대 허위 정보를 전달할 수 없습니다.때로는 고객이 일부러 묻기도 한다: 지금 10가지 정책이 있다. 그렇지, 누군가가 말했다.아무개 아무개를 찾아서 확인하지 마라.이것은 고객이 혜택정책을 누릴 수 없을 것이라는 우려가 일부러 너를 속이는 것이다.때로는 고객이 당신에게 장 세 개의 장사가 매우 좋아서 하루에 수백 건의 물건을 선물한다고 합니다.이것은 사실 네 입으로 장삼의 소식을 알아보려고 하니, 사실대로 받아들일 수 없다.

육현 심리

많은 고객들은 모두 공장 직원들 앞에서 자기가 잘 팔리는 것을 표현하며 빨리 파는 것을 좋아한다.목적은 공장 측의 중시를 받고 더 많은 혜택을 얻는 것이다.만약 친해지면, 그는 당신과 그의 아이를 이야기하고, 강아지 (다른 애완동물을 포함하여 그의 애차를 이야기하는 등 그의 마음에 드는 일을 이야기할 것이다.감정이 증가하고 고객을 격려하는 좋은 시기이니 반드시 그의 화제에 부화시켜 적절한 찬미다.이렇게 하면 너는 제품을 판매할 수 있을 뿐만 아니라 친구도 얻을 수 있다.{page ubreak}

일곱, 맞은편 과 이웃 의 심리 를 두려워하다

가까운 이웃보다 가까운 이웃보다 가까운 이웃이 낫다.그러나 거래처 사이에는 그렇지 않다. 거래처 50% 이상이 이웃이나 맞은편 경쟁자와 잘 어울리지 못하고 70%가 이웃이나 맞은편 경쟁자들에 대한 경각과 걱정을 지킨다.치열한 경쟁으로 인한 것이다.따라서 우리는 상점이 밀집한 지역의 포장을 할 때 고객의 이런 미묘한 심리와 객관적인 시장 형태에 주의해야 한다.이웃 고객들 사이에 물건을 파는 것은 반드시 소심하여 무의식중에 고객에게 죄를 짓게 하는 것을 방지한다.그러므로 고객이 묻는다면: 옆집 도매부가 필요한가요? 쉽게 대답할 수 없습니다: 아니요, 사정에 의하면 양가 실력이 상당하다면 배척할 확률이 크다면, 두 집안의 실력이 너무 현저하다면 따라갈 확률이 높습니다.만약 두 집안의 관계를 판단할 수 없다면 다음과 같이 두 가지 대답이 더 적합하다: 1, ‘ 나는 아직 그의 가게에 가게 가게 가게 가게, 당신이 우선적이다. ’2. “그가 달라고 했는데, 내가 아직 안 줬는데, 먼저 줄게. 왜 가게를 왜 내놔?일반적으로 한 가구는 규모가 있는 고객에게 깔린 후에 즉시 그의 건너편에 가서 깔지 마라.물론 이런 심리도 우리를 이용할 수 있다. 만약 고객이 제시한 조건이 너무 높아 물건을 깔지 못하면, 우리는 그를 건너 이웃집 가게, 그리고 세일을 좀 하고, 그의 객원을 나누고, 강제로 따라간다.

8. 경계심 심리

우리는 늘 낯선 사람과 말하지 말라고 알려져 있다.그 고객들도 그러므로 상업원들에게 항상 경계를 품고 있다.그는 너의 속사정을 몰라서 감히 당신과 교제할 수 없다. 그의 관심의 문제: 돈을 벌지 않고 팔지 않으면 어떻게 할 것인지, 아직 답을 얻지 못했기 때문에, 그는 당신과 매우 신중하고, 당신의 물건을 사지 않을 것이다.

예를 들어 당신이 “ 사장님이 계십니까? ” 라고 물었습니까? 그는 일반적으로 당신을 보고 있다. “ 사실은 그가 사장이 사장이다. ” 라고 말했다.그래서 경험이 있는 업무원들은 늘 “ 사장님 안녕하세요 ”, “ 사장님이 계신가요 ” 라고 묻지 않는다.만약 그가 “ 내가 사장이 아니다 ” 라고 대답한다면 “ 거짓말이야, 내가 네가 사장이야 ” 라고 말했다.

"나 진짜 아니야, 나 알바야."

“그럼 너는 조만간 사장이 될 거야, 사장이 어디 있냐?” 이때 사장이 어디에 있는지 알려줄 거야.기쁘다우리는 늘 이런 상황에 부딪친다. "사장님, 우리는 신제품이고 세일, 돈 많이 벌고 있습니다."

"안 들었는데 아무도 안 샀어요."

"중국 명품, 중앙대 광고를 하고 있습니다. 다 알고 있습니다."

"가격이 너무 높아요".

"크지 않아요. 어떤 패보다 더 싸요?"

"여기 사람들은 어떤 패를 알아서 팔 수가 없어."

"저희 제품 반품, 교환".

"내가 어디가서 찾아갈게".

"저희가 모모로 모호입니다".

"좋아요. 다음에 또 오세요. 여기 또 물건이 있어요."

네가 이렇게 온전히 대답해도 그는 사지 않았는데, 왜, 그가 너를 믿지 않았기 때문에, 네가 떠난 후에는 네가 네가 방금 한 말을 확인하게 될 것이다.네가 다음에 가면 그가 너의 물건을 살 수 있을지도 모르지만, 경비선은 철거되었다.그래서 우리는 자신의 제품과 자신의 회사를 전면적으로 소개하고 고객에게 알게끔 하고, 약속하고, 경계를 해소해야 한다.또 여러 번 포장해서 한 번에 사거나 안 사도 진실의 수요를 대표할 수 없다.

9.거절 심리

이런 구매자 세계에서 고객은 기본적으로 어떤 상품도 부족하지 않기 때문에 고객이 판매에 대한 첫 반영은 거절 (물론 상위에 언급한 경각심을 포함해서 마케팅은 거부 거부, 고객이 자연스럽게 받아들일 경우 판매하지 말고 배달하면 된다.

고객 본능의 거부 심리에 대해 우리는 "품질 좋고 가격 낮은 브랜드, 판촉력, 서비스 품질, 환불 교환" 등 몇 가지 장점이 있으며, 고객의 이익점, 반드시 장점, 장점 전부를 소개하고 고객의 이익을 충족시켜 고객을 동원해야 할 뿐만 아니라, 반드시 참가 브랜드를 비교해야 더욱 유혹력이 있다.

10 、체납 심리

모든 채널 구성원들은 모두 마찬가지다. 돈만 들여 돈을 내고 싶지 않다.그래서 채널 배달 시 결제가 귀찮습니다.첫 번째 교제는 반드시 먼저 좋은 지불 방식을 이야기해야 한다.옛 고객은 일반적으로 사장이 있을 때 물건을 보내려고 계획해야 한다. 그렇지 않으면 사장이 돈을 받지 못하기 때문에 일반적으로 오후에 배달하는 것이 가장 적합하다.때로는 사장이 말을 할 수 있고, 회전이 안 되니 내일 다시 돈을 가져다 주겠다.그럼 약속해 주세요. 내일 몇 시쯤에 돈을 어디서 받겠어요.일반적으로 고객에게 차용증은 하지 마라 (특히 북쪽에 잠재규칙: 차용을 매기는 것은 장기 외상으로 외상으로 삼지 않는 것은 임시 외상으로 임박할 때 반드시 회수하는 시간을 되찾는다.

때로는 공장 측이 물건을 포장하기 위해 고객이 또 현금 지불을 원하지 않는다면, 점포 정책을 설정할 때 다른 점포 정책을 설치하고, 현금과 외상 판매에 다른 판촉을 촉구하고, 경로의 현금 구매를 격려하고 있다.때때로 점포 목적에 도달하기 위해, 그에게 절반을 지불할 수 있다.고객의 걱정을 반드시 없애고, 보증, 교환을 약속해야 한다. 그렇지 않으면 고객은 돈을 내고 싶지 않다.